Tulevaisuus on täällä. Teknologia mahdollistaa videopuheluiden avulla etätapaamiset kenelle tahansa maapallon toiselle puolelle, niin kahden kesken kuin ryhmille. Kiitos kuuluu internetille ja tietotekniikan innovaatioille. Miksi näitä mahdollisuuksia ei hyödynnetä myynnissä lähellekään niin paljon kuin voisi? Miksi ratkaisumyynti nojaa edelleen lähes yksinomaan myyjien konttorikierroksiin?
Tekosyynä eivät voi olla tekniset rajoitteet. Videopuhelun mahdollistavat lukuisat ilmaiset sovellukset sekä lähes jokaisen taskusta löytyvä älypuhelin. Uskomme, että ainoa puuttuva tekijä on uskallus tehdä hyppy tuntemattomaan. Kyse on rohkeudesta siirtää edes myyntiputken ensimmäinen tapaaminen perinteisestä asiakaskäynnistä etätapaamiseksi. Miten saisimme sinut sitä kokeilemaan? Teemme sen sinulle helpoksi.
Listasimme neljä etua, joita etätapaamiset tarjoavat F2F-tapaamisiin verrattuna. Vertailu tehdään tilanteessa, jossa tunnin toimistopalaverin sijaan sovitaan vartin etätapaaminen ensimmäiseksi myyntitapaamiseksi.
“Kiire, kiire, kiire. Ei minulla ole aikaa!” Lausepari, jonka usein kuulee työpaikan keskusteluissa. Myyntityössä olet varmasti kuullut sen ehdottaessasi liidille tunnin mittaista tapaamista tuotteeseesi tai palveluusi liittyen. Tuskin koskaan kuulemme tätä vastausta ehdottaessamme vartin etätapaamista liidille mielenkiintoisesta aiheesta.
Vartin aukko löytyy kalenterista tuntia helpommin. Siihen on helppo suostua. Vaikka liidi olisi aluksi empivä ostamisen suhteen kylmäsoiton aikana, päätyy hän usein vastaamaan: “Kyllä minä vartin voin aiheesta jutella!” Huomaavaisuutesi liidin ajankäyttöä kohtaan herättää luottamusta. Useamman kerran olemme kuulleet vartin ehdotukseen vastauksen: “Vartti sopii hyvin! Mukavaa, ettei myyntimies ole heti vaatimassa tuntia omaa aikaani.” Luottamus on molemminpuolista arvostusta. Kun osoitat teoin arvostuksesi liidiä kohtaan, luo se pohjan hyville kaupoille.
Samalla saat vaivalla prospektoidusta liidikannastasi enemmän irti. Yli 250 000 analysoidun myyntipuhelun perusteella voimme sanoa varmaksi, että etätapaamisia ehdottamalla saat suuremman osuuden liideistäsi kiinnitettyä. Saat ostettua itsellesi enemmän mahdollisuuksia lyödä itsesi läpi liidille, kun vain vaihdat lähestymistapaasi. Hyvä mahdollisuus saada lisää kauppaa!
Kokoukset vaativat yleensä järjestelyitä, jopa niin paljon, että yrityksessä saattaa olla oma vastuuhenkilö niiden järjestelyille: kokoustila, huonekalut ja tarjoilut jne. Etäpalaveri on tämän vastakohta. Sinun ei edes tarvitse asentaa mitään sovelluksia, kun näytön jakaminen tietokoneelta toiselle onnistuu selaimen kautta. Puheyhteys saadaan puhelimitse. Säästät aikaa jo ennen kokousta. Lisäksi etuna on se, ettei puhelin pääse viemään keskittymistä palaverin aikana.
Etätapaamissa kommunikoidaan sisällöistä yhtä hyvin kuin kasvokkain. Vaikka et pääsisi kättelemään liidiä, onnistuu viestin välittäminen yhtä sujuvasti kuin olisit samassa huoneessa. Etätapaamisen on tutkittu soveltuvan tarvittaessa vaikka sijoitusneuvonnan toteuttamiseen sen lainsäädännölliset vaatimukset huomioiden.
Kylmäsoittaessasi asiakkaalle on mahdoton sanoa tulevatko kaupat syntymään. Voit ainoastaan poimia mahdollisen kiinnostuksen ja sopia ensimmäisen tapaamiseen. Nyt alkaa luottamuksen rakentaminen kohti kauppoja. Vaativassa ratkaisumyynnissä kaupat eivät synny ensimmäisessä tapaamisessa. Miksi siis käyttäisit tunnin aikaa heti kättelyssä, kun tiedät ettei se tule riittämään kauppoihin?
Ensimmäisen tapaamisen tarkoitus on selvittää, onko tarvetta jatkaa keskustelua. Tehokkaasti hoidettuna valmisteltu 15 minuutin esitys etänä antaa liidille tarvittavat tiedot yrityksesi palveluista ja ajatuksen siitä, voiko se sopia heille. Etätapaaminen mahdollistaa tämän tiedon saamisen vartissa aiemman tunnin sijaan. Saat saman tiedon liidistäsi neljä kertaa nopeammin! Tämän avulla saat kontaktoitua enemmän liidejä, toteutettua enemmän tapaamisia ja siten nostettua myyntilukujasi.
Aina ei ole sopiva hetki ostaa. Esteenä voivat olla budjetti, ajoitus, koulukuntaerot tai lukuisat muut syyt. Jos ensimmäisen tapaamisen jälkeen käykin ilmi, että ei ole aiheellista jatkaa keskustelua, olet taas säästänyt aikaa ja rahaa, kun sait tiedon etätapaamisessa.
Ajatellaan tilannetta, jossa tarkoituksena on pitää kahden tunnin palaveri osana myyntiputkea. Laskemme euroissa, miksi “ei” on halvempi etänä kasvokkain.
Yksi asiakastapaaminen 300 km ajomatkan päässä tarkoittaa kilometrikorvauksina 258€ (0,43€*600), päivärahana 39€, menetettynä työaikana 240€ (ajoaika 6h, omakustanne 40€/h) ja varsinaisena tapaamiseen kuluneena työaikana (2h) valmisteluineen 80€. Yhteensä siis 617€. Samassa ajassa pystyy viemään läpi järkevästi valmisteltuina ja toteutettuina neljä etätapaamista ilman matkakuluja täysin vastaavalla höydyllä. Etätapaamisessa käytetään ilmaisia tai lähes ilmaisia sovelluksia, jolloin kuluiksi jää ainoastaan työaika 8h eli yhteensä 320€.
Etänä “EI”:n hinnaksi jäi 60 euroa verrattuna kasvokkain 617 euroa maksaneeseen. Me kaikki haluamme onnistua myynnissä. Se ei kuitenkaan aina ole mahdollista. Etätapaaminen ei pelkästään auta sinua onnistumaan myynnissä paremmin, vaan se auttaa sinua myös, kun kaupat eivät mene maaliin.
Toki muutoksen tekeminen on hankalaa. Kuka haluaisi luopua nykyisestä, kohtuullisesti toimivasta mallista? Muutoksen tekeminen vaatii uusia palkkiomalleja kilometrikorvausten tilalle, muutosjohtamista ja asenteen viilausta. Mutta kokemuksemme on jo usean vuoden ajan näyttänyt, että se on sen arvoista.
Vaikka #digitalisaatio on liike-elämän lempipuheenaiheita LinkedIn-virrassa, ei etätapaamisten ole tarkoitus kattaa koko myyntiputkea. Laadukkaalle, kasvokkain tapahtuvalle vuorovaikutukselle on edelleen kysyntää ja paikkansa. Mutta teknologian avulla voit hyvin säästää resurssejasi. Näet etätapaamisessa nopeasti ja tehokkaasti, ovatko kaupat tämän liidin kanssa mahdollisia. Eivät kaupat ensimmäisessä palaverissa synny. Ja toki etätapaamista voi hyödyntää ensimmäisen tapaamisen jälkeenkin. Liidin validiteetin ja sopivan ostotilanteen varmistettuanne voit siirtyä klousaamaan kaupat haluamallasi tavalla.
Miltä kuulostaa? Olisiko aika kokeilla etätapaamista myyntiputkenne jouduttamiseksi? Tilaa meiltä vartin demo ja näytämme sinulle, kuinka paljon vartista voi saada irti!
Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!
Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, tuleva etämyyntiguru, KTK Antti Poikolainen. antti.poikolainen@dista.fi