Päivän keskeyttävä myyntipuhelu voi helposti ärsyttää vastaanottajaa. Myyntiä tekevät ihmiset tietävät tämän tunteen. Yleensä puhelun vastaanottajalle herää neljä kysymystä soittajalle. Nämä ovat juuri ne kysymykset, johon hyvän soittoskriptin tulee vastata. Haluatko kehittää sinun myyntityösi tehokkuutta kylmäsoitoissa? Lue alla olevat kysymykset ja huolehdi, että skriptisi vastaa puhelun vastaanottajan huoliin!
1. Kuka sinä olet?
Nimet ovat tärkeitä. Ne ovat tapamme tunnistaa asiat ja ihmiset. Puhelun vastaanottajat haluavat tietää, kenen kanssa he ovat tekemisissä. Myyntipuhelussa ei ole syytä vaikuttaa mysteeriseltä tai piilotella omaa taustaansa. Vaikka saisit ostettua hieman aikaa, ei epäilyttävä nimen pihtaaminen rakenna kauppoihin vaadittavaa luottamusta. Siksi esittele itsesi heti puhelun aluksi. Kun uskallat esittäytyä omalla ja edustamasi tahon nimellä, osoitat luottavasi itseesi. Tämä on ensimmäinen askel syvemmälle kohti myyntiputkea.
2. Miksi soitat minulle?
Näytä soittoskriptillä tavoittelevasi tietoisesti kyseisen tittelin omaavaa henkilöä. Kohdista viestisi ja mahdolliset referenssit hänen osaamisalueelleen. Osoittamalla tuntevasi liiketoimintaa ja viittaamalla johonkin kipukohtaan, joka yrityksellä saattaa olla, erotut nk. bulkkisoitosta. Samalla nostat todennäköisyyksiä tuntuvasti. Vaikka valistunut arvauksesi menisi hieman ohi yrityksessä vallitsevan tilanteen, on teillä parempi keskustelu kuin tilanteessa, jossa tarjoudut kertomaan yrityksestäsi ilman varsinaista kontekstia tai tarttumapintaa.
3. Miten minä hyödyn?
Soitat henkilölle pyytääksesi häneltä jotain. Yleensä kylmäsoittojen tavoitteena on suostutella vastapuoli tapaamaan lyhyesti. Tarjoa tälle tapaamiselle selkeä hyöty. Voit puhua ratkaisun tarjoamasta hyödystä, jolloin tapaaminen on osa tuota hyödyn saantia. Tee hyödystä mahdollisimman konkreettinen: parantunut markkinoinnin konversio, kasvanut myynti, parempi asiakastyytyväisyys tai muu, mitattava ominaisuus.
4. Mitä haluat minusta?
“Sä varmaan myyt jotain.” Ja tavallaan, niin myytkin. Mutta et vielä halua liidin euroja. Haluat ainoastaan häneltä hieman aikaa jatkaa keskustelua, ja mahdollisuuden todeta yhdessä, onko aihetta viedä neuvotteluja pidemmälle. Tee pyyntösi myyntiskriptissä selkeästi. Ilmoita toivovasi liidiltä hänen aikaansa, kuinka kauan, missä muodossa ja milloin. Esimerkiksi: “Mieluusti tapaisin sinut vartin etäpalaverissa tässä loppukuun aikana, jos tämä sopii kalenteriisi.”
Näillä pääset alkuun mielekkään kylmäsoittoskriptin laatimisessa. Kerrataan lopuksi.
Myyntiskriptisi tulee vastata kysymyksiin:
- Kuka sinä olet?
- Miksi soitat minulle?
- Miten minä hyödyn?
- Mitä haluat minusta?
Kaipaatko lisäkonsultointa? Yli 360 000 soitetun myyntipuhelun datan perusteella tiedämme, mikä toimii ja mikä ei. Sovitamme skriptien lisäksi myyntiputken juuri teidän tuotteelle, toimialalle ja tavoitelluille päättäjille sopivaksi. Kiinnostuitko?
Tilaa vartin demo osoitteesta:
http://www.dista.fi/yhteydenotto/
Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, tuleva etämyyntiguru, KTK Antti Poikolainen. antti.poikolainen@dista.fi
Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!
