Myyntipuhelu on korkeapaineinen tilanne. Moni asia voi helposti mennä pieleen. Saatat sopertaa sanojasi, hutiloida teknologian kanssa tai tehdä asiavirheitä. Jokainen virhe vie sinua kauemmas onnistuneesta kaupasta. Ja jotkut virheet tuntuvat toistuvan toisia useammin.
Haluan auttaa sinua välttämään niitä. Distalla olemme analysoineet yli 370 000 puhelua löytääksemme yleiset virheet myyntipuheluissa. Lue alta 9 yleisintä, jotta pääset lähemmäs omia myyntitavoitteitasi!
1. Soitat huonoon aikaan
Soittaessasi myyntipuhelua yrityksen päättäjälle joudut todennäköisesti keskeyttämään hänet jonkin asian parista. Ei kukaan odota kylmäsoittoja myyjiltä. Siksi on tärkeää pyrkiä soittamaan vastaanottajalle otollisena ajankohtana. Kaikki ajankohdat eivät ole otollisia. Näitä ovat mm.
lounasaika (klo 11-12),
toimistoaikojen ulkopuoliset ajat (klo 17-8) ja
yleiset palaveriajat, kuten klo 9-10.
Tämä ei tarkoita ettet voisi soittaa soittaa tuolloin. Mutta muista tällöin soittaessasi, että liidi on todennäköisesti jonkin asian keskellä, eikä aika sovi keskustelulle. Jos mahdollista, voit huonoimpien ajankohtien ajalle sijoittaa muuta tuottavaa työtä.
2. Lausut liidin nimen väärin
Luottamuksen ja yhteisymmärryksen rakentaminen puhelun aluksi ovat ehdottomia. Ilman niitä et saa liidin suostumusta mihinkään. Tarpeetonta, imelää nimen ääneen lausumista kannattaa välttää. Jos taas varmistat esimerkiksi sähköpostiosoitetta, ei kauppoja edistä se, että lausut yrityksen tai sen päättäjän nimen väärin. Jos olet epävarma lausumistavasta, tarkista se ennen soittoa. Muuta mahdollinen virhe vahvuudeksi. Väärään lausumistavan kuulemiseen tottunut päättäjä saattaa hyvinkin yllättyä oikeasta lausumisesta, tuoden vaa’an puolellesi.
3. Kuulostat kuin lukisit paperista
Myyntiskriptin kirjoittaminen paperille ei ole ollenkaan huono idea. Voit hyvin tukeutua siihen myyntipuhelun aikana. Jos taas liidi saa käsityksen, että luet suoraan paperista, vaikeutat tavoitteisiin pääsyä. Kuuntele nauhoite soitetusta puhelusta ja vertaa sitä tavanomaiseen keskustelutyyliisi. Huomaatko eroja? Puhelu on keskustelua. Käytä rohkeasti erilaisia intonaatioita, äänenpainoja ja puhetapojen vaihteluita. Saat viestistäsi persoonallisemman ja miellyttävämmän.
4. Puhut enemmän kuin kuuntelet
Stereotyyppinen myyjä on perinteisesti kova puhumaan. Mutta mitä tekevät tilastollisesti parhaat myyjät? He kuuntelevat! Parhaat myyjät antavat liidien hoitaa puhumisen käyttäen suurimman osan ajasta kuuntelemiseen. Tämä käy järkeen: jokainen liidin antama puheenvuoro antaa sinulle arvokasta informaatiota, jota voit käyttää kauppojen klousaamiseen.
5. Et tehnyt taustatyötäsi (ja näytät sen)
Kylmäsoittoja vastaanottavat päättäjät olettavat soittajien tietävän päättäjän edustamasta yrityksestä ja heistä itsestään. Joskus he odottavat soittajalta hyvinkin yksityiskohtaista tietoa. Jos et tutki yrityksiä ennen niihin soittamista, teet helposti vältettävän virheen! Jo pienellä aikapanostuksella liidin taustoihin parannat mahdollisuuksiasi onnistua. Parhaassa tapauksessa osaat esittää mahdollisia toimialaspesifejä kipukohtia, joihin soitat tarjoten toimivaa ratkaisua.
6. Et kerro konkreettisia hyötyjä
On tärkeää esitellä yrityksesi tuote, jotta liidi tietää, mistä on kyse. Liian usein soittajat kuitenkin keskittyvät teknologian ja prosessien kuvailuun. “Tuotteemme käyttää uusinta sitä hyödyntäen tieteeseen perustuvaa tätä.” Vaikuttavaa, muttei vakuuttavaa. Puhu sen sijaan konkreettisista hyödyistä, joista liidi on kiinnostunut. Näitä voivat olla alentuneet henkilöstökustannukset, parempi markkinoinnin konversio tai kasvanut myynti. Edellä mainituilla saat liidin oikeasti kiinnostumaan viestistäsi. Vasta silloin on aika kuvailla, miten nämä hyödyt saavutetaan.
7. Teeskentelet tietäväsi jotain
Myönnetään. Tämä tapahtuu meille kaikille myös myyntipuheluiden ulkopuolella. Törmäämme johonkin asiaan, josta meillä ei ole tuntemusta. Virheen teemme silloin, kun teeskentelemme tietävämme jotain, mitä emme oikeasti tiedä. Usein se paljastuu ja palaa häiritsemään työtäsi. Myönnä sen sijaan rehdisti: “En tiedä, mutta selvitän ja palaan sinulle!” Luot nöyrän, rehdin ja luotettavan kuvan itsestäsi. Juuri sellaisen kuvan, millaisen kaupankäyntiin vaaditaan.
8. Et sovi seuraavia askeleita
Homma onnistuu, ja keskustelu soljuu. Mitä sitten lopuksi? Et kerro liidille, mitä seuraavaksi tapahtuu, vaikka se on ainoa asia, miksi alunperin soitit! Muista aina sopia liidin kanssa seuraavista askeleista. Älä jätä sitä tasolle: “Liidi lupasi selvittää asiaa ja lähettää sähköpostia.” Tavoittele mieluiten aina tapaamista tai ainakin puhelua yhteisesti sovittuun ajankohtaan, jolloin jatkatte keskustelua.
9. Sovit seuraavan tapaamisen helposti peruuntuvaan ajankohtaan
Lopuksi tarvitaan vielä tarkkuutta seuraavan askeleen sopimiseen. Teet helposti vältettävän virheen, jos yrität sopia seuraavaa tapaamista perjantai-iltapäivälle, klo 17 jälkeen, tai heti loman päättymisen jälkeen. Näihin ajankohtiin sovituilla tapaamisilla on tapana peruuntua ensimmäisenä, kun liidin suunnitelmat muuttuvat. Kokemuksemme mukaan parhaita ajankohtia ovat aamupäivän ajat aamupalaverin ja lounaan välissä, kuten kello 10, ja lounaan jälkeiset ajat, kuten kello 13.
Myyntityö on kokonaisvaltaista osaamista. Myyjän on oltava niin taitava viestijä kuin empaattinen kuuntelija. Sinun tulee tuntea niin oma kuin asiakkaan toimiala, tuotteet, henkilöt, trendit ja kipukohdat. Moninaisista taidoista on hyötyä myyntityössä. Myyntipuhelun aikana kaikki tuo osaaminen laitetaan testiin. Välttämällä nämä virheet puhelun aikana olet askeleen lähempänä tavoitteitasi!
Kerrataan lopuksi yleisimmät virheet, ja kerron, mitä tehdä niiden sijaan!
- Soitat huonoon aikaan, kuten kesken aamupalaverin, lounaan tai toimistoaikojen ulkopuolella
→ Soita ensisijaisesti näitä aikoja välttäen parantaaksesi onnistumisen mahdollisuutta!
- Lausut liidin nimen väärin
→ Tarkasta lausuminen ennen soittamista ja käännä virheen paikka vahvuudeksi
- Kuulostat kuin lukisit paperista
→ Käytä skriptiä tukena, mutta pyri keskustelemaan luonnollisesti – kuin puheluiden ulkopuolella!
- Puhut enemmän kuin kuuntelet
→ Kuuntele sen sijaan enemmän kuin puhut, ja pääset syvemmälle liidin maailmaan sekä lähemmäksi kauppoja
- Et tehnyt taustatyötäsi (ja näytät sen)
→ Tutki jokainen liidi edes nopeasti ennen soittamista parantaaksesi kaupan onnistumista
- Et kerro konkreettisia hyötyjä
→ Puhu tekniikan ja prosessien sijaan mitattavista muutoksista, joita yritys voi odottaa tapahtuvan ratkaisuasi hyödyntämällä
- Teeskentelet tietäväsi jotain
→ Jos et tiedä jotain, sano suoraan: “En tiedä, mutta selvitän ja palaan sinulle!”
- Et sovi seuraavia askeleita
→ Sovi jo puhelun aikana yhteisesti, minä ajankohtana jatkatte aiheesta keskustelua
- Sovit seuraavan tapaamisen helposti peruuntuvaan ajankohtaan
→ Vältä tapaamisten sopimista perjantai-iltapäiville, arkisin klo 17 jälkeen tai heti loman päättymisen jälkeen. Suosi viikon neljää ensimmäistä arkipäivää, ajankohtina kello 10 tai 13.
Kaipaatko lisäapua? Yli 370 000 soitetun myyntipuhelun datan perusteella tiedämme, mikä toimii ja mikä ei. Tarjoamme tietoa myynnin virheistä ja lisäksi konsultointia juuri teidän tuotteellenne, toimialallenne ja tavoittelemille päättäjille sopivasti. Kiinnostuitko?
Tilaa meiltä vartin demo ja näytämme, miten voimme olla avuksi!
Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, tuleva etämyyntiguru, KTK Antti Poikolainen. antti.poikolainen@dista.fi
