Edellisen blogitekstin jatko-osassa käsitellään yrityksen tunnettuutta, kohderyhmän ja päätöksentekijöiden tavoitettavuutta sekä sitä, miten oikean päättäjän kanssa päästään lopulta samaan pöytään.
YRITYKSESI EI OLE KOVIN TUNNETTU
Onko liiketoimintasi vielä päättäjille tuntematonta? Etätapaamiset voivat olla varsin hyvä keino saada jalka oven väliin silloinkin, kun pienempi yritys haluaa myydä itseään isommalle. Etätapaamisen avulla pääset introamaan tarjoomaasi ja haistelemaan potentiaalisen asiakkaasi kiinnostusta. Etätapaamisen lopussa F2F-tapaamisen saaminen ei ole ongelma, sillä olette päässeet liidin kanssa puolin ja toisin tutustumaan toisiinne lyhyesti. Kynnys on tällöin huomattavasti matalampi varata tärkeälle asialle enemmän aikaa, jonka F2F-tapaaminen väistämättä vie.
HAASTAVA TAVOITETTAVUUS
Etätapaamiset ovat oivallinen keino silloin, kun kohderyhmääsi kuuluvia päättäjiä on haastava tavoittaa, sillä jo valmiiksi kiireiset päättäjät arvostavat tehokasta ajankäyttöä. Tyypillisesti, mitä suurempaan yritykseen soitetaan, sitä kiireisempiä päättäjät ovat, ja heillä on harvoin aikaa vastata puhelimeen. Kohderyhmän haastavan tavoitettavuuden vuoksi etätapaamisilla pystytään nostamaan todennäköisyyttä päästä pöytään, sillä ehdottaessasi vartin etätapaamista tunnin F2F-tapaamisen sijaan, saat jopa kolme kertaa todennäköisemmin kysymykseesi myöntävän vastauksen. Todennäköisesti oletkin menettänyt elämäsi aikana ainakin muutaman potentiaalisen kaupan liian tuhdin tapaamismuodon vuoksi. Kannattaakin maksimoida jatkossa tapaamisen toteutumista tapaamismuotoon takertumatta. Tämä johtaa hyvin todennäköisesti siihen, että pääset lopulta F2F-tapaamiseen haluamiesi päättäjien kanssa, kun maltat ensin mielesi, ja muistat kääntää myymisen palveluksi, jossa et hukkaa potentiaalisen ostajan aikaa.
MONTA PÄÄTÖKSENTEKIJÄÄ
Riippumatta kaupan koosta päätöksenteko saattaa edellyttää ostajalta enemmän ponnistuksia ostopäätöksen ollessa strategisessa mielessä merkittävä. Tällaisissa tapauksissa potentiaalinen ostajasi saattaa haluta keskustella vaihtoehdoista myös muiden päätöksentekijöiden kanssa. Pahin virhe, johon usein sorrutaan, on materiaalin ja tarjouksen lähettäminen F2F-tapaamisen päätteeksi tietämättä, ketkä kaikki materiaaliin tutustuvat ja ketkä asioista päättävät. Etätapaamisten avulla myyjä tai asiantuntija pystyy luontevasti kartoittamaan päätöksentekoprosessia ja helpottamaan päätöksentekijän ostoprosessia tarjoamalla hänelle mahdollisuuden ottaa muut seuraavaan etätapaamiseen mukaan. Tällöin liidi säästyy sisäisen myynnin vaivalta ja myyjä tai asiantuntija pystyy luottavaisin mielin käymään itse yrityksensä tarjoaman ratkaisun läpi, jolloin myös esiin nouseviin kysymyksiin pystytään reagoimaan oikein, eikä potentiaalinen kauppa “jää piippuun” vääristä syistä.
PÄÄTTÄJÄN PÖYTÄÄN ON TUNKUA
Jokainen meistä varmasti tietää, miten käy yritykselle (tai sen päättäjälle), joka on positiivisesti esillä julkisuudessa tai tekee merkillepantavaa kasvua – niinpä niin, puhelin alkaa soida ja moni muukin haluaa tavata. Olet varmasti itsekin joskus työurasi aikana törmännyt tilanteeseen, jossa liidi sanoo sinulle saavansa jatkuvasti puheluita ja pyyntöjä tavata kasvotusten, mutta aika ei yksinkertaisesti riitä. Moni päättäjä ratkaisee tämän suomalaisille tuttuun tapaan toteamalla: “Laita sähköpostia, niin tutustun siihen rauhassa.” Sähköposti voi toimiakin, mutta uskallan silti väittää, että suurin osa sähköpostin pyytäjistä haluaa päästä myyjästä eroon. Entäpä jos ehdottaisitkin seuraavan kerran tapaamista sopiessasi vartin etätapaamista – ei asennuksia, ei kirjautumisia – pelkkä tietokone, netti ja puhelin riittävät. Lupaan, että saat huomattavasti paremman vastaanoton ja vähemmän “laita meiliä” -pyyntöjä.
Jäit ehkä miettimään, miksi etätapaamiseen tarvitaan tietokoneen ja netin lisäksi myös puhelin. Varaa tästä aika etätapaamiseen, niin kerron sinulle miksi! 😉
Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!
Kirjoittaja on etämyynnin kuningatar, BBA ja Distan Head of Sales, Helena Tirinen.
