Moni myyjä etsii työssään ainoastaan nopeita pikavoittoja. Tehden mitä tahansa seuraavan kaupan eteen. Tuntuu, että jäntevän myyntityöskentelyn arvo vähenee.
MUUTOS:
B2B-myyntikentällä kaivataan jäntevää myyntityöskentelyä. Usean kohtaamisen ja kontaktipisteen merkitys on lisääntynyt – tai voi olla, että se on aina ollut läsnä. Kun siis myydään eri vaiheissa, pystytään keskustelemaan mahdollisimman monen päättäjän kanssa. Perinteinen, F2F-kohtaamisella alkava, myyntimalli voi johtaa liian suureen lataukseen per kontaktipiste ja niitä todennäköisesti tulee vähemmän kuin vuorovaikuttamalla eri tavoin (etä ja F2F yhdessä). Luottamusta on siis helpompi edistää asiakkaan kanssa aloittamalla lyhyillä etätapaamisilla.
Siksi haluan käyttää tämän mahdollisuuden myynnin perusasioihin palaamiseen. Me Distalla tiedämme yli 370 000 soitetun myyntipuhelun datan perusteella, mikä toimii ja mikä ei. Mielestämme on tärkeä muistaa, että myynti on muutakin kuin provisioiden ja kilometrikorvausten jahtaamista. Se on luottamuksen rakentamista asiakkaiden kanssa. Vasta luottamuksen avulla voimme vaikuttaa ihmisiin.
MUUTOS:
Näihin myynnin perusasioihin palaamisessa on puolensa – oli myyntimalli sitten mikä tahansa. Olemme Distalla tutkineet välillisesti ja välittömästi yli 370 000 soitetun myyntipuhelun datan perusteella, mikä eri sektoreiden tuotteissa resonoi mitenkin eri segmenteissä. Toisaalta tutkimme myös sitä, minkämuotoisia ja -sisältöisiä myyntiputkia asiantuntijayritysasiakkaamme ovat myötävaikutuksellamme käynnistäneet kymmenien tuhansien etätapaamisten ansiosta. Myynnistä on tullut provisioiden ja kilometrikorvausten jahtaamisen sijaan luottamuksen rakentamista potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Luottamus syntyy palasissa, useiden tapaamisten tukemana.
Kenties paras opus luottamuksen rakentamiseen ihmisten kanssa on Dale Carnegien klassikkoteos, How to Win Friends and Influence people. Se on eräs maailman menestyneimpiä kirjoja myyden yli 15 miljoonaa kopiota. Jaamme tässä kirjan parhaat opit, joilla voit rakentaa hedelmällisen yhteistyösuhteen kenen tahansa kanssa – ilman kepulikonsteja. Vaikka kirja on kirjoitettu vuonna 1936, ovat sen opit enemmän kuin osuvia tänä päivänä. Sen takia sitä myydään 80 vuotta myöhemmin vuosittain yli 100 000 kopiota. Aloitetaan!
- You can’t win an argument
Myyntitilanteen ei tule edetä väittelyksi, koska väittelyä ei voi voittaa. Vaikka osoittaisit olevasi oikeassa todistaen vastapuolen tiedon virheelliseksi, ei hän muutu siten luottavaiseksi sinua kohtaan. Me haluamme tuntea olomme hyväksi, emme väärässä oleviksi. Jos olette jostain eri mieltä, olkaa mieluiten samaa mieltä siitä, että olette eri mieltä! “Never tell a man he is wrong”, sanoo Carnegie. Jätä aikaa mielen muuttumiselle – sitä ei tarvitse tehdä samalta istumalta. Näin pääset askeleen lähemmäksi kohti luottamusta, yhteistyötä ja tietenkin myyntitavoitteitasi. “Be wiser than other people if you can; but do not tell them so.”
- Ask questions instead of giving orders
Väärässä olemisen lisäksi emme halua olla komennettuna. Vastapuolen komentaminen saattaa houkuttaa tehokkaana vaihtoehtona asioiden järjestämiselle, mutta jokainen komento nakertaa keskinäistä luottamustanne. Enkä nyt tarkoita komentoja mallia “istu, kieri, hauku!” Kiinnitä huomioita pieniin seikkoihin: “Laita kalenteriin”, “Avaa selain” tai “Soita minulle.” Käytä näiden sijaan kysymyksiä: “Mahtuuko kalenteriisi?”, “Löydätkö linkin?”, “Sopiiko sinulle?” Kysymykset antavat tilaa vaihtoehdoille ja viestit huomaavaisuudesta. Näytät, että ymmärrät mahdollisia muita vaihtoehtoja. Vaikutat luotettavalta, sellaiselta kenen kanssa haluaa käydä kauppaa.
- Talk in terms of others’ interests
Kyllä myyjän tulee tuotteensa tuntea. Työnkuvaan kuuluu lukuisten tuoteselosteiden, ominaisuuksien ja kuvausten opettelua. Niiden avulla haluat vakuuttaa kuulijan ammattitaidostasi ja ratkaisun oikeellisuudesta. Ovatko juuri nämä kuitenkaan ne seikat, joista ostaja haluaa kuulla? Mistä hän on oikeasti kiinnostunut? Tuotteen laatuluokituksista vai niistä hyödyistä, joita ratkaisu tuo? Puhu myyjänä mieluiten ostajan mielenkiinnon kohteista: ei tuotantoprosessien leanaamisesta, vaan siitä, mitä ostaja haluaa. Positiivisia muutoksia, jotka ratkaisusi tuo. Oli kyseessä sitten parantunut myynti, markkinointikonversio tai alentuneet henkilöstökustannukset, näillä saat luottamuksen rakennettua.
Dale Carnegien opeilla palataan myynnin kivijalkaan: luottamukseen. Sen avulla voit saavuttaa mitä tahansa. Kerrataan parhaat vinkit:
- You can’t win an argument
- Ask questions instead of giving orders
- Talk in terms of others’ interests
“Knowledge isn’t power until it’s applied.” lausui Carnegie. Nyt on aika kokeilla näitä oppeja. Toki hyvä myyjä kaipaa tuekseen muutakin kuin kirjoja. Me Distalla tiedämme yli 370 000 soitetun myyntipuhelun datan perusteella, mikä toimii ja mikä ei. Lisäpotkua niin tuotteelle kuin tuotteelle. Konsultointia juuri oman toimialan päättäjille sopivasti. Kiinnostuitko? Tilaa meiltä vartin demo.
Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, tuleva etämyyntiguru, KTK Antti Poikolainen. antti.poikolainen@dista.fi
