Myyntitapaamisten kylmäsoittaminen on hankalaa. Oletko joskus kuullut näitä?
“Myyttekö te jotain?”
“Lähetä minulle ensin sähköpostia.”
“Olen kiireinen.”
“Ei ole aikaa.”
“Muita prioriteetteja.”
Myyjänä saatat kuulla kymmeniä “ei”-vastauksia ennen ensimmäistäkään “kyllää”. Miten voisimme helpottaa työtäsi? Lue tästä kolme vinkkiä ensimmäisen myyntitapaamisen sopimiseen. Näillä saat todennäköisemmin jalostettua liidisi tapaamiseksi.
1. Kerro miksi!
Ihmisillä on tapana suostua ehdottamaasi, kun vain sanot, miksi teet sen. Kuuluisassa “kopiokone”-tutkimuksessa ihmiset suostuivat antamaan paikkansa jonossa helpommin, kunhan jonon ohittaja antoi jonkun syyn ohittamiselle. Tee sama kylmäsoittaessasi liideille.
Sano:
- miksi soitat juuri hänelle (asiakasyritys, tittelin haltija) ja
- miksi haluat tavata.
Kun annat selkeän motiivin soitolle ja tapaamiselle, onnistut helpommin tapaamisen varmistamisessa.
2. Osoita tuntevasi asiakkaasi
Motiivin lisäksi sinun on syytä osoittaa tuntevasi asiakkaasi. Näytä keskustelun aikana, että tunnet liidin position yrityksessä ja hänen edustamansa yrityksen liiketoiminnan. Parhaassa tapauksessa tunnet myös alan trendejä ja mahdollisia kehityskohteita.
Yritykset harvoin tunnistavat kaikkia haasteita toiminnassaan. Tunnistetut haasteet ovat useimmiten jo ratkaistu tai ainakin työn alla. Kun näytät ymmärtäväsi yrityksen arkea, sen haasteita ja niihin soveltuvan ratkaisun, olet askeleen lähempänä sovittua tapaamista.
3. Vältä helpot ”eit”
Ihmisillä on tapana ilmaista ajatuksensa typistetyssä muodossa. Ajattele kaikkia ajatuksia, jotka ajattelet päivän aikana. Satoja, jopa tuhansia ideoita. Kuinka monen sanot niistä ääneen? 10 %? 1 %? Vai vieläkin vähemmän?
Sama tapahtuu myyntipuheluissa. Tuskin koskaan puhelimessa kuulemasi niin sanottu helppo ei on koko totuus. Pyri täsmällisyyteen. Alla on kolme yleisintä helppoa “eitä”.
- Liidi sanoo: “Ei kiinnosta”. Mikä tarkalleen ottaen ei kiinnosta? Kenties ajankohta on väärä tai henkilö ei päätä aiheesta yrityksessä. Selvitä, mikä mättää ennen luovuttamista!
- Toinen helppo ei on: “Ei ole aikaa.” Tarkoittaako hän juuri nyt, tällä viikolla vai koko vuonna? Selvitä milloin aikaa on, ja palaa silloin asiaan.
- Kolmas yleinen ei on: “Meillä on jo kumppani.” Tätä kuulee usein, mutta se vaatii myös täsmennystä. Toimiiko yhteistyö hyvin? Onko siinä kehityskohteita? Miltä näyttäisi, jos kumppani olisi hyvän sijaan erinomainen? (Vinkki: erinomainen kumppani olet sinä!)
Näiden usein kuultujen vastausten täsmentäminen vie sinua taas lähemmäksi haluamaasi tapaamista. Ja vaikka se ei silti onnistuisi, saat arvokasta informaatiota, jolla hioa lähestymistäsi, ja pystyt palaamaan uusin asein paremmin asiaan valmistautuneena.
Kertauksena:
- Kerro, miksi soitat ja miksi haluat tavata.
- Osoita tuntevasi liidi ja hänen yrityksensä.
- Vältä helpot “ei”-vastaukset.
Näillä kolmella verrattain yksinkertaisella vinkillä parannat taatusti mahdollisuuksiasi saada myyntitapaaminen sovittua.
Kaipaatko lisäapua myyntiputkesi jouduttamiseen? Me osaamme neuvoa yritystäsi, toimialasta riippumatta. Kokemuksen lisäksi meillä on dataa yli 360 000 soitetusta myyntipuhelusta. Datamme avulla tiedämme, mikä toimii ja milloin.
Tilaa meiltä vartin demo ja näytämme, miten voimme olla avuksi!
Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, tuleva etämyyntiguru, KTK Antti Poikolainen. antti.poikolainen@dista.fi
Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!
