Koska yksinkertaisesti laatu voittaa määrän monessa asiassa ja niin myös liidien hankinnassa.
Realistisesti ajateltuna, harvoin kukaan ulkopuolinen on samalla tavalla innostunut juuri sinun myynti-ideastasi kuin sinä itse. Jos tähtää suureen määrään liidejä ja uskoo hurmaavansa jokaisen, voi pian pudota korkealta ja kovaa. Miksi puheluihin ei vastata? Miksi soittoni kyseenalaistetaan niin voimakkaasti? Miksi puheluun vastaa niin usein väärä päättäjä?
Nämä pulmat voi mitä todennäköisimmin ratkaista tehokkaalla liidien laadullistamisella – ja tässä postauksessa kerron muutaman syyn, miksi liidien laadullistaminen on olennaista myynnille.
Säästät aikaa. Liidien hankinta vaatii aikaa ja jonkin verran tuntemusta eri kohderyhmistä, joita pyritään tavoittamaan. Missä kiinnostavimmat potentiaaliset asiakkaat sijaitsevat? Mitä tuotteita tai käytäntöjä heillä todennäköisesti nyt on käytössä? Onko liideillä mahdollisuutta investoida uusiin palveluihin tai onko kasvua näkyvissä lähiaikoina? Kun pohjatyö on kerran tehty hyvin, on todennäköisempää, että tavoittaa oikeat henkilöt.
Aikaa säästyy myös soittaessa. Miksi käyttää tunteja soittoyrityksiin, jotka päättyvät kieltäviin vastauksiin vain sen takia, että liidi ei tiedä, mistä on kyse tai ei ole vastuussa näistä asioista? On paljon mielekkäämpää saada perusteltuja ja järkeviä ei-vastauksia liideiltä, jotka kuuluvat kohderyhmään ja tietävät, mistä puhut.
Loppujen lopuksi, aikaa säästyy tapaamisienkin osalta. Joskus käy niin, että liidi ottaa tapaamisen mielellään vastaan, mutta tosiasiassa ei ole lainkaan tietoinen, mihin on lähtenyt ja on vielä vähemmän valmis ostamaan mitään. Tällaisista “renkaanpotkijoistakin” pääsee usein eroon, kun liidit on käyty tarkasti läpi ennen soittoja. Näin ollen kukaan ei hukkaa aikaansa, jos on selkeää, ettei yhteistyö tule jatkumaan varttia pidempään.
Säästät rahaa. Mikäli liidien hankinta on ulkoistettu, säästyy tässä myös selkeästi rahaa. Miksi haalia tuhansia numeroita ja nimiä, kun voit maksaa vain niistä oikeasti kiinnostavista kontakteista?
Voi olla, että jotkut tarjoavat liidejä houkuttelevan edulliseen bulkkihintaan, mutta onko se oikeastaan minkään arvoista, jos nämä liidit eivät tule sijoittamaan yritykseesi muutamia satasia enempää tai ollenkaan, kun taas tarkoin harkittu liidi pysyy asiakkaanasi jopa vuosia? Taloudellisesta näkökulmasta yritykselle kaikkein arvokkaimpia asiakkaita ovat ne, jotka ovat kaikista uskollisimpia.
Motivaatio kasvaa. Myyjän tarkoitus ei koskaan ole puhtaasti vain esitellä tuotettaan tai palveluaan ja kasvattaa liidin tietoutta aiheen tiimoilta – taka-ajatuksena on aina tarkoitus myydä. Tarkoin läpikäytyjen liidien avulla taataan parempi soittokokemus – oli soittotyö sitten ulkoistettu tai ei – sekä hedelmällisemmät tapaamiset, joissa on paras potentiaali tulevan kannalta.
Toisin sanoen, laadukas liidityö ylläpitää sekä soittajan että myyjän motivaatiota, kun vastaanotto perustuu oikeisiin syihin, eikä esimerkiksi liidien ja myytävän palvelun tai tuotteen keskinäiseen epäsopivuuteen. Kieltävät vastaukset, jotka ovat tyhjentävästi perusteltuja, tarjoavat uutta tietoa asiakassegmentistä ja yrityksestä. Tämä voi auttaa parantamaan omaa tarjoamaa, ja kuka tietää, ehkä myöhemmin tavoiteltaessa nämä samat liidit vastaavatkin myöntävästi.
Me Distalla tarjoamme apua liidien rajaamiseen ja hankintaan. Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä juuri teille sopivia liidejä!
Kirjoittaja on Distan assistentti ja myyntineuvottelija, tuleva BBA Ada Högström.
