15 minuuttia etänä riitti jo vuonna 2010
Aloitin vuonna 2010 konseptoimaan IT- ja asiantuntijayrityksille 15 minuutin etätapaamisia. Tuolloin etätapaaminen toteutettiin jakamalla ääni kännykällä ja näytönjako jenkkiteknologialla, joka oli stabiili eikä vaatinut vastapuolelta erillisiä asennuksia tai osaamista. Nimenomaan stabiliteetti oli tuolloin muiden ratkaisumallien (VoIP-toteutukset) haaste.
15 minuutin etätapaamista pidettiin tuolloin(kin?) mahdottomana, olkoonkin, että taktisesti se myös 2010-luvun alussa kalenteroitiin 30-minuuttisena, joka vähensi kiirettä ja toisaalta ns. pidensi varttia.
Perusperiaate tuolloin oli
a) nostaa todennäköisyyksiä päästä myymään rajallisen asiakaspotentiaalimäärän Suomessa (vartti etänä on helpompi poimia kuin tunnin F2F-tapaaminen)
b) todentaa tasa-arvoisesti, onko keskusteluissa jatkopotentiaalia
c) paketoida seuraava tapaaminen (tuolloin 2010 se usein oli F2F) ja luoda siitä oikeasti toisen kierroksen kohtaaminen potentiaalisen asiakkaan osallistujamäärää nostaen – tavoitteena mahdollisimman monta yhteistä kontaktipistettä asiakaspotentiaalin kanssa.
Perusperiaatteet ovat yhä pitkälti samoja ja mukaileepa tuo mahdollisimman monen kontaktipisteen aikaansaamisen tavoiteasetanta myös nykyaikaa, mikäli esimerkiksi hakee bechmarkia Gartnerin Future of Sales 2025 -statementista:
”B2B buyers spend only 17% of the total purchase journey with sales reps. Because the average deal involves multiple suppliers, a sales rep gets roughly 5% of a customer’s total purchase time.”
Koska kilpailu ajasta on voimissaan, on kentällä tunnistettu, että useampi ja kestoltaan maltillisempi yhteinen kontaktipiste on monen B2B-myyjän mukaan toiminut paremmin kuin yksi pidempi alkupään tapaaminen vain 1-2 asiakkaan sponsorin (päätöksentekijä tai päätöksentekoon vaikuttava) kanssa.
Kun sen piti vielä olla mahdotonta
Etämyynnin mahdollisuuksista tein useita kirjallisia, provokatiivisiakin ulostuloja vuosien varrella pääteemana nimenomaan 15 minuutin etätapaaminen. Alla kolme esimerkkiä vuodelta 2014.
9 SYYTÄ, JOIDEN VUOKSI ETÄMYYNTI TAPPAA PERINTEISEN F2F-MYYNNIN
VIISI B2B-TAPAUSTA KENTÄLTÄ, JOISSA ETÄMYYNTI PESI KAIKKI MUUT MYYNTITAVAT
MITEN RAKENTAA LUOTTAMUSTA F2F-TAPAAMISISSA, JOITA EI SAA? KATSO 2 KEISSIÄ ETÄTAPAAMISISTA.
Kirjoituksista huomaa, että 2010-luvun puolivälissä pyrittiin saamaan kuulijalle jauhot suuhun ja varastamaan hänen ensisuhtautumisensa, joka kuului suunnilleen näin: ”Ei meidän juttua voi myydä etänä ja vartti ei riitä millään.”
Yhden asiakkaani johtajatason henkilö totesi vartin riittämättömyydestä osuvasti ”kenen ongelma?” (lue: ei ainakaan asiakkaan, mikäli tämä todennäköisemmin preferoi lyhyempää kohtaamista). Näkökannallaan hän viittaa siihen, että myyjän on mukauduttava kentän preferensseihin vastaanottaa outbound-myyntikohtaamisia. Lisäksi keskustelut pitenevät, mikäli liidi (asiakaspotentiaali) niin kokee, mutta esimerkiksi tuntia ei ole ennenkään tavannut saada tarpeeksi suurin todennäköisyyksin. Kyse on myös siitä, tapahtuuko 1. kierroksen pidemmässä etätapaamisessa liikaa asioita liian pienen porukan kesken vai tulisiko pidempi etätapaaminen pyrkiä splittaamaan kahdeksi yhteiseksi kontaktipisteeksi.
Suurin muutos sitten 2010 kohdistuu myyntiputken loppupäähän
Korona sirpaloi päätöksenteon ja ostopäätöksiä tehdään edelleen useista eri lokaatioista etänä useimmiten ilman myyjän läsnäoloa. Uuden polven päätöksentekijät lisäksi ostavat monen lähteen mukaan eri tavoin ja Gartnerinkin nostoon viitaten mieluiten ilman ”liiallista” vuorovaikutusta Sales Repin kanssa.
Kutsun näitä ilman myyntiorganisaatiota / myyjää toteutuvia ostohetkiä offline-tilanteiksi. Nykyään niihin on erinomaisia Sales Enablement -työkaluja kuten esimerkiksi Salesframe ja käytetäänpä em. kaltaisia usein myös online-tapaamisissa. Jotkut, itseni mukaan lukien, käyttävät esimerkiksi tarjouksen tiivistämiseen videotyökaluja salasanasuojauksella – mainio esimerkki tällaisesta on Screencast-O-Matic. Myös SalesFrame on mainio videotyökalu tarjouksiin. Suosin videoiden upottamista Click2Contractiin (CRM-integraatiolla tietenkin), joka auttaa siinä, että myyntiputken loppupään ratkaisuvaiheet eivät monimutkaistu liikaa ja väärinymmärryksiltä vältyttäisiin.
Suurin muutos etämyyntiin onkin kenties tapahtunut 1. ja 2. etätapaamisen jälkeisiin vaiheisiin. Laahaavien keskustelujen (opportunity, tarjous, you name it) välttäminen ja offline-tilanteiden tilkitseminen modernein työkaluin on ennakoitavamman päätöksenteon ja todennäköisyyksien (myös CRM:n käyttö ja kohentuva käyttöaste kiittävät) peilaamisen kautta tämän hetken välttämättömyys. Toki B2B-sektorilla outbound-myyntiä toteutettaessa moni asia riippuu esimerkiksi siitä, myydäänkö tuotetta vai palvelua, mikä on kaupan keskikoko ja myyntiputken keskimääräinen kesto. Vakiomuuttujia ja itsestäänselvyyksiä kuitenkin ovat parempi myynnin asiakaskokemus ja laahaavien tarjousten taklaaminen – tyypillisesti etänä alkavalla lyhyellä kohtaamisella on päästy mukaan keskusteluihin, jotka muutoin eivät edes välttämättä starttaisi. Jo vuonna 2010.
Kirjoittaja on Dista Oy:n Co-Founder Antti Seppälä, KTM. Antti on konseptoinut välittömästi ja välillisesti 70.000 etätapaamista kansallisesti ja kansainvälisesti. Hän on useiden IT-talojen pitkäaikainen luottokonsultti, joka lähestyy B2B-myyntiä dataorientuituneesti.
Jenni Vehmas 9:07 AM
