”Minustako myyjä?” Tätä kysymystä pohdin 10 vuotta sitten kesätyössäni puhelinmyyjänä. Työnkuvani oli lehtien kauppaamista puhelimitse – klassinen ensimmäinen työpaikka. Toimisto oli ahdas, kännykät toimivat näppäimillä ja lempilounas oli alakerran rasvainen kebab. Sivusta myyntiä kuunteleva maistaisi äkkiä tuputtamisen maun. Tuntui, että kaikki suhtautuivat yhteydenottoihini negatiivisesti. Kun esittelin itseni, oli vastaus yleensä syvä, pettynyt huokaus. Kaupat olivat harvassa ja jokainen niistä oli useamman ”ein” takana. Edes onnistuessani en kokenut auttavani asiakkaitani, ja työporukassa kilpailtiin siitä, kuka sai pahimmat haistattelut asiakkaan suusta. Jo aikaisessa vaiheessa vastasin kysymykseen: ”tuskin”, enkä viihtynyt työssä kuukautta pidempää.
Stereotyyppistä myyntiä
Palasin saman kysymyksen äärelle TAMK:n pulpetissa vuonna 2013. Suoritin liiketalouden ensimmäisen vuoden opintoja, joihin kuului kurssi Myynnin perusteet. Kurssin jälkeen oli myynnin ala stereotyyppisten myyttien peitossa. Mielikuva myyjästä on tukeva, liian pieneen pikkutakkiin sulloutunut keski-ikäinen mies, joka ajaa autoa Bluetooth -korvanapin kanssa. Sama myyjä jahtaa kauppoja hinnalla millä hyvänsä, ihmisten tahtoa vastaan taistellen. Päivät ovat puheluita puheluiden perään. Miksi haluaisin tuollaiseksi? Hänhän on pelkkä myyjä. Ihminen, joka työllään pyrkii auttamaan ainoastaan itseään.
Siirryttyäni Elisalle kesällä 2014, annoin myynnille uuden mahdollisuuden myymälämyyjänä. Vaikka myymälämyyjä on ensisijaisesti asiakaspalvelija puhelimien ja nettiliittymien ongelmissa, oli meillä tarkat ja monipuoliset myyntitavoitteet. Näitä seurattiin kokonaisvaltaisesti päivittäin. Vaikka yllätyin työn myynnillisyydestä, viihdyin siinä kolme kesää eli yhteensä 15 kuukautta. Pääsin vihdoin auttamaan asiakkaitani. Asiakkaat tulivat luokseni ongelman kanssa, jonka kykenin tietotaitoni ja yrityksen tuotteiden avulla ratkaisemaan. Sain positiivista palautetta ja kerran jopa suklaalevyn kiitoksena työstäni – asiakkaalta! Täysi vastakohta mielikuvilleni ja aikaisemmalle kokemukselleni.
Mutta en vieläkään ajatellut myyntiuraa mahdollisena. Kohtaamiset asiakkaiden kanssa eivät tuntuneet tasavertaisilta – myyjällä oli paljon enemmän tietoa kuin asiakkaalla. Eikä asiakassuhteiden rakentamisesta tarvinnut olla huolissaan: asiakas tuskin tulisi kauppojen jälkeen sinun luoksesi uudestaan asioimaan. Hän ei ollut enää ongelmasi. Kannustimia kestävään työskentelyyn ei löytynyt. Oli helppo palata tuputtamiseen ja nauttia kasvavista provikoista. Kolmen kesän jälkeen sain tarpeekseni tuputtamisesta ja lopetin Elisalla. Nyt tiedän, että ajattelin myyntiä liian yksipuoleisesti.
Tämän Dista muutti antaessaan mahdollisuuden nähdä, mitä myynti B2B -puolella on. Ei pelkästään tuputtamalla voi saada kestäviä tuloksia aikaiseksi. On kyettävä kuulemaan tai herättämään asiakkaassa tarve. Tulee esitellä läpinäkyvä ratkaisu tuohon tarpeeseen. Ja lopulta paperien allekirjoittamisen jälkeen tuotava tulokset ilmi ja seurattava hankkeen onnistumista. Kenties asiakas haluaa ostaa lisää! Ja jos jokin menee pieleen, perästä varmasti kuuluu.
Nykyään on vaikea olla harkitsematta myyjän uraa valmistumisen jälkeen. Tiedän, että pystyn siihen, kun olen nähnyt, mitä se todellisuudessa on. Toimenkuvani ei ole ensimmäisestä kesätyöstä isosti muuttunut: edelleen työ tapahtuu puhelimitse ja tarkoituksena on lehtitilauksen sijaan järjestää se ensimmäinen kohtaaminen asiakasyrityksen myyntiputkeen. Muut hoitaisivat loput.
Mutta yksi selkeä ero on tuonut työhön mielekkyyttä: tunnen myyjänä olevani osa Distaa, koko myyntiputkea sen alusta loppuun ja kriittinen komponentti sen onnistumisessa. Osallistun vaihtuviin projekteihin, kuulen, kuinka olen onnistunut, ja koen olevani osa meidän menestystarinaamme.
Modernia myyntiä
Me Distalla haluamme kehittää asiakasyritystemme myyntiprosesseja ja siten vauhdittaa heidän kasvuaan – siis auttaa muita ihmisiä. Kun onnistumme siinä, kasvamme samalla itsekin, kestävällä tavalla. Ensimmäinen asiakkaamme on edelleen mukanamme.
Olen löytänyt työni merkityksen: oikeiden ratkaisujen saaminen oikeille asiakkaille on tapa kehittää maailmaa. Voin toiminnallani auttaa muita säästämään aikaa ja resursseja, kehittyä työntekijänä ja jopa luoda työpaikkoja. Myyjän työ ei ole pakollinen paha – se on keskeinen, kenties tärkein liike-elämän voiteluaine. Se on minun työni nyt, eikä haittaa, jos olisi jatkossakin.
”Seuraa intohimoasi” lienee eniten jaettu elämänohje. Mutta mistä sen intohimon löytää? Sanoisin, että tuskin ainakaan omasta kotoa tai kokeilematta uusia asioita. Tulin Distalle kokeilemaan jotain uutta, ja löysin siitä jotain omaa.
Kysymykseen, minustako myyjä, vastaan nyt: ”Miksi ei!”
P.S. Sinustako myyjä? Myynnin myyttien murtoa, uusien asioiden kokeilua ja itsensä kehittämistä samanhenkisessä seurassa – työn ja vapaa-ajan tasapaino säilyttäen. Tätä on Dista.
Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!
Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, tuleva etämyyntiguru, KTK Antti Poikolainen. antti.poikolainen@dista.fi
