Olemme muutaman viime vuoden aikana saaneet sekä oman myyntimme että asiakkaidemme tekemän myynnin kautta kenttäterveisiä onnistuneista etämyyntitapaamisista silloin, kun potentiaalinen asiakas työskentelee myöskin etänä. Palaverit ovat pääsääntöisesti keskeytyksettömiä ja laadukkaita, sillä sekä myyjä että ennen kaikkea potentiaalinen asiakas ovat tilanteessa, jossa mahdollisuus keskittyä on todennäköinen.
F2F-tapaamisilla myyntiputkensa aloittavat tai kyseistä tapaamismuotoa 1. vuorovaikutuskierroksella suosivat talot ovat käytännössä out jopa 20%:sta mahdollisia myyntipäiviä, mikäli viikossa tehdään esimerkiksi yksi työpäivä etänä. Tämä tarkoittaa vuositasolla ~40 F2F-myyntipäivää vähemmän (vuodessa 41 työviikkoa), jos ajatellaan asiakkaan pitävän kiinni keskimäärin yhdestä etätyöpäivästä.
Myyntiorganisaatioiden on pystyttävä vastaamaan huutoon ja sopeuduttava muuttuvaan myyntikenttään:Talouselämän 21.11.2019 esille nostama tutkimus etätyömahdollisuudesta onkin paljonpuhuva – esimerkiksi yli 250 työntekijän yrityksistä 98 prosenttia sallii etätyön joko rajoituksilla tai ilman.
Millainen etätapaaminen on toiminut optimaalisimmin, kun asiakas tekee etäpäivää kotoaan käsin?
Kun potentiaalinen asiakas on etänä, hän kerrytettyjen kokemuksien perusteella mieluummin toteuttaa tapaamisen jakamatta kamerakuvaa. Jokainen etänä työskentelevä tietää, että joskus on nasta vetää etäpäivä verkkareissa ja urheilupaidassa. Mahdollisesti etukäteen tuntemattomalle myyjälle ei välttämättä myöskään ole ensimmäisenä mielessä näyttää kotiaan kameranäkymän taustalla.
Annetussa kontekstissa yksinkertaisin on kauneinta – näytönjakamiseen on monia erinomaisia työkaluja kuten vaikkapa Join.me ja puhe hoituu kännykällä. Kännykkä myös tavoittaa – etänä työskentelyyn rajoittumatta – potentiaalisen asiakkaan parhaiten, mikäli tämä on myöhässä. Samalla tulemme ”varastaneeksi” kännykän, joka muutoin saattaisi pirahtaa kesken etätapaamisen.
Etämaistiainen vartissa?
Ota yhteyttä niin sovitaan 15 minuutin etätapaaminen – toteutetaan se, kun vietät etäpäivää.
Kirjoittaja on Dista Oy:n Partner Helena Tirinen, joka on myynyt etänä neljän vuoden ajan ja omaa kokemusta yli 1000 hyvin suunnitellusta etätapaamisesta.
DISTA OY
Modernisoimme ja rakennamme parempaa B2B-myyntiä tyypillisesti Suomen nopeiten kasvavien yritysten, First North -listattujen organisaatiden ja Great Place to Work -menestyjien kanssa. Olemme erikoistuneet etänä tapahtuvaan myyntiin, jonka pariin olemme vieneet parisataa suomalaista organisaatiota. Toimintamme perustuu suomalaisten päätöksentekijöiden käyttäytymistietoon (n = 700.000 analysoitua puhelua), jota rikastamme jatkuvasti. Buukkaamme asiakkaillemme etätapaamisia, joissa onnistumisessa tuemme asiakkaitamme. Lisäksi nimettyjä myyntiasiantuntijoitamme toimii asiakkaidemme lukuun joko asiakkaidemme tai Distan tiloissa huolehtimassa myyntiputken alkupään sujuvuudesta ja volyymista.
Dista on 5-vuotias kasvuyritys ja sen toimistot sijaitsevat Tampereen keskustassa. Yrittäjillä on yhteenlaskettua yrittäjyyskokemusta noin 40 vuotta.