Myynti tarvitsee kipeästi vetoapua, mutta uuden myyjän palkkaaminen ei tule kysymykseen ennen kuin liikevaihdon noususta tiettyyn pisteeseen on riittävästi track recordia. Joskus kuitenkin nykyhenkilöstö saattaa elää kuormituksen (kauhun) tasapainossa nykyasiakkaiden tarpeisiin vastaamisen ja uusien asiakkaiden hankkimisen kanssa. Kuulostaako tutulta? Ainakin valitettavan useassa organisaatiossa kuulostaa.
Oli organisaatiossanne myynti organisoitu miten vain, kasvu vaatii tyypillisesti investointeja eli riihikuivaa. Kun puhutaan rahallisista ja henkisistä panostuksista riskit pyritään luonnollisesti minimoimaan. Mikäli tilanne on se, että kasvua pitäisi hakea, mutta nykyhenkilöstön kuorma on tapissa, rekrytointi voi tuntua parhaalta ratkaisulta. Riskittömintä se ei kuitenkaan ole, eikä välttämättä edes se nopein ratkaisu. Tällä hetkellä myynnin rekrytoinnit käyvät kuumana ja kentällä taistellaan parhaista tekijöistä, tai tekijöistä ylipäätänsä, jolloin rekrytointiputket saattavat venyä kuukausien mittaisiksi. Lisäksi uuden henkilön rekrytointiin sitoutuu sekä välittömiä, että välillisiä kustannuksia ja se vaikuttaa myös nykytiimin dynamiikkaan (tämähän voi olla toki myös toivottua). Rekrytointia ei voi tehdä hetken huumassa, sillä uuden tekijän tuottavaksi saattamiseen menee aikaa. Jotta investoinnista saadaan ROI:ta, se vaatii sitoutumista pitkäksi aikaa, joka puolestaan vaatii kykyä ennustaa yrityksen tarpeita ja tulevaisuuden näkymiä pidemmälle kuin muutaman kuukauden päähän.
Miten siis ratkaista myynnin pullonkaula, jos rekrytointi ei tunnu riittävän riskittömältä vaihtoehdolta, eikä nykyistä henkilöstöä haluta kuormittaa yli äyräiden? Toki kasvua voi hakea lukemattomilla muillakin tavoilla, kuten yritysostoilla tai vaikkapa organisoimalla myyntiä uudelleen (esim. myynnin strategisia tavoitteita muuttamalla tai uudelleen roolituksilla). Vaihtoehtona on myös ulkoistaa tiettyjä myynnin toimia (tai myyntiä tukevia funktioita) ulkoiselle kumppanille.
Miten kumppani voi auttaa myynnin pullonkaulojen laventamisessa?
Myynnin painetta voidaan helpottaa ulkoistamalla tiettyjä toimia ulkoiselle kumppanille. Haastavinta on löytää omalle tiimille sopiva kombo myyntiä tukevia toimia sekä kumppani, joka skaalaa tarvittaessa suuntaan tai toiseen. Myyntiä voi tukea monin eri tavoin kuten ulkoistamalla kumppanille tiettyjä markkinoinnin (esim. sopivien liidien esilämmittäminen myynnille) tai SDR:n toimintoja (esim. bookkaus). Joskus kuitenkaan kumpikaan näistä ei tunnu sopivalta vaihtoehdolta, vaan yritys haluaa pitää tiukemman kontrollin sen suhteen miten ja millaisin viestein potentiaalisia asiakkaita lähestytään (Customer Success Managerimme Johannes sivusi tätä teemaa blogissamme myös aikaisemmin) Vaikka meillä Distalla on monia keinoja hälventää näitä pelkoja, ymmärrämme täysin mistä ne kumpuavat, onhan kysymys yrityksen brändin luovuttamisesta jonkun ulkopuolisen tahon käsiin. Usein asiakkaillemme tuntuu luonnollisemmalta ajatus, että henkilöt, jotka esiintyvät yrityksen brändin alla, ovat jollain tavalla syvällisemmin kosketuksissa organisaatioon ja sen arvoihin ja ydinviesteihin, jota kentälle halutaan jalkauttaa. Tästä syystä usein rekrytointi saattaa tuntua suotuisimmalta vaihtoehdolta, riskeistä huolimatta.
Dista ei ole rekrytointitalo tänä päivänä, enkä näe tätä kehityssuuntaa todennäköisenä ainakaan ihan lähitulevaisuudessa. Olemme kuitenkin kuulleet asiakkaiden tarpeen nuorille, innokkaille myynnintekijöille, joilla on kykyä lähestyä myyntityötä systemaattisesti ja tavoitteellisesti. Distalla on työsuhteessa myyntiuransa alkuvaiheessa olevia tekijöitä, joille tavoitteellinen outbound työ (lue kylmäsoittaminen) ei tunnu vieraalta tai pelottavalta asialta. Distalla tehdään outboundia tehokkaasti, mutta ei hampaat irvessä – tämä tarkoittaa sitä, että meillä on henkilöstön kanssa yhdessä suunnitellut tavoitteet soittotyöhön, joiden kautta pystymme ennustamaan hyvin asiakkaidemme soittotyön tehokkuutta ja tuloksia, kuitenkin siten, että tavoitteet eivät aiheuta tekijöillemme turhaa mailan puristamista. Tämän tavoitteellisen tekemisen kautta distalaisilla on erittäin hyvä näkemys siitä, mitä käytännön toimenpiteitä SDR:ltä vaaditaan, jotta haluttu lopputulos saavutetaan myynnin näkökulmasta.
On tiedetty fakta, että harva henkilö jää SDR-funktiosta eläkkeelle. Vaikkakin Distalla on suhteettoman pitkiä työsuhteita alan keskiarvoihin nähden, on selvää, että viimeistään 2-3 vuoden kohdalla myyntimyyrien silmä alkaa harata vieraisiin pöytiin. Vaikka Distan työ on monipuolista, vaihtuvine asiakasprojekteineen, monesti tässä kohtaa tekijät kaipaavat haasteita ja lisää vapauksia myyntityöhön sekä syvällisempää ymmärrystä myös asiakkaan tuotteista ja palveluista. Tekijöidemme urakehityksen kannalta, sekä palvellaksemme asiakkaitamme, Distan tekijöitä työskentelee myyntitehtävissä myös suoraa asiakkaidemme työnjohdon alla. Kutsumme näitä maailmalle lähetettyjä Dista-agentteja myynnin controllereiksi.
Myynnin controllerpalvelun kautta asiakkaamme saavat oman Distalaisen työnjohtonsa alle tekemään myynnin tehtäviä yhdessä määriteltyjen tavoitteiden mukaisesti. Tehtävät sovitaan aina asiakaskohtaisesti, mutta koska tekijöidemme vahvuus liittyy nimenomaisesti tehokkaaseen uusasiakashankintaan, usein tehtäviin kuuluu soittotyötä, markkinoinnin toimenpiteitä tai vaikkapa CRM:n kehitystä. Tehtävät määritellään kuitenkin kulloisenkin asiakastarpeen mukaisesti. Palvelun hienous piilee siinä, että tehtyä tuntimäärää voidaan suunnitella joustavasti, koska henkilöt ovat työsuhteessa Distaan eikä suoraa asiakkaaseen. Varianssia työtunneissakin löytyy runsaasti. Esimerkiksi osa controllereistamme työskentelee 40 tuntia kuukaudessa asiakkaamme toimeksiannossa (ja vaikkapa 20h Distan omien projektien parissa) ja toiset kokopäiväisesti. Näin ollen asiakkaamme saa joustavan myynninresurssin, joka pääsee opiskelemaan yrityksen myynnin kulmakiviä syvällisemmin ja mahdollisesti kasvaa ajan myötä asiakkaamme tarpeiden mukaisesti isompaan rooliin organisaatiossa. Monet asiakkaamme näkevät palvelun erinomaisena, ja riskittömänä, rekrytointikanavana.
On totta, että distalaiset harvoin pystyvät hyppäämään suoraa kokeneen ratkaisumyyjän saappaisiin (näinkin on joskus käynyt), mutta lähtötaso ja selkäranka systemaattiseen outbound uusasiakashankintaan on huomattavasti paremmalla tasolla kuin monella kokeneella myyjällä.
Mielelläni jatkan keskustelua somessa ja kuulen millaisia ajatuksia blogikirjoitus herätti sinussa! Lets connect: https://www.linkedin.com/in/jasmiinakarvinen/
Kirjoittaja on Distan Operations Manager Jasmiina Karvinen, Distan soittotiimien luotsaaja sekä vm 2021 MBA #myyntimaisteri
