Hyvä asenne on aikaansaavan myyjän tärkein ominaisuus. Tekijä, mikä erottaa erinomaisen myyjän kohtalaisesta myyjästä, on asenne. Myyntitaitoja ja tuotetietoisuutta voi aina opettaa ja hankkia lisää, mutta motivaation täytyy löytyä myyjästä itsestään. Itse olen myyntityötä tehdessäni huomannut itsessäni tekijöitä, jotka vaikuttavat työhön motivoitumiseen ja sitä kautta tulokseen. Seuraavassa mielestäni niistä keskeisimmät sekä ajatuksiani, kuinka välttää pahimmat sudenkuopat.
Pelko huonosta tuloksesta lamauttaa kokeneemmankin myyjän. Epäonnistumisen pelko tekee luuriin tarttumisesta hyvin haastavaa. Hyvin usein itseluottamuksen puute kuuluu äänessä ja luo myös soiton vastaanottajalle epämukavan olon. Jokainen on varmasti ollut tilanteessa, jossa kauppaa ei tule ja esimieheltä annettu tavoite kolkuttaa takaraivossa. Myyjän tehtävänä on kuitenkin tehdä ostaminen mahdollisimman helpoksi eikä päinvastoin. Usein tällaisessa tilanteessa myyjä alkaa keksiä itselleen tekosyitä, miksi kauppaa ei tule. Klassinen esimerkki on, että liidilista on huonoa. Vaikeista päivistä kuitenkin oppii kaikista eniten, joten ne tulisi mieltää oppimisen kautta. Tuloksen pelkäämisen pystyy voittamaan uskomalla itseensä ja omiin kykyihinsä myyjänä. Itse olen tällaisissa tilanteissa muistellut hyviä suorituksia, joilla olen saanut valettua lisää itseluottamusta. Kun myyntipuhelut eivät suju toivotulla tavalla, pitää vain muistaa keskittyä tekemään pieniä asioita oikein. Tämän pohjalta on mahdollista rakentaa hyviä suorituksia, ja onnistumisia alkaa sadella.
Motivaatio tehdä tulosta ja kaupannälkä ovat menestyvän myyjän ominaisuuksia. Kaupannälkäinen myyjä näkee vaikeissa tapauksissa kaupan mahdollisuuksia, kun taas huonolla asenteella varustettu myyjä näkee vain varmoja ei-vastauksia. Hyvän myyjän tulee olla terveellä tavalla ahne. Usein myös paras myyjä on kaikista ahkerin. Paras myyjä ei välttämättä ole toista myynnillisesti taitavampi, mutta hän tekee eron asiakaskontaktien määrässä. Missä muut näkevät ongelmia, nälkäinen myyjä näkee ratkaisuja.
Ryhmäpaineella on myös merkitystä myyjän asenteeseen. Itse olen huomannut, että motivoitunut ryhmä vaikuttaa positiivisesti omaan asenteeseeni. Terve kilpailu toisten myyjien kanssa puskee jokaisen suoritusta seuraavalle tasolle. Huippumyyjän tulee haluta olla yrityksen paras myyjä, mutta olla myös valmis tukemaan ja auttamaan kollegoitaan. Positiivisella tavalla kilpailu tulee nähdä mahdollisuutena eikä uhkana.
Asenne on lopulta hyvän myyjän ratkaisevin ominaisuus. Asiakkaan mielipide on aina hyvä ottaa huomioon, mutta sitä ei tule vain myötäillä. Oman tuotteen tai palvelun laatuun tulee luottaa ja uskoa, vaikka asiakas ei ensisilmäykseltä sitä ostaisikaan. Terveellä itseluottamuksella varustetun myyjän tulee myös perustella, miksi asiakas ei välttämättä ole oikeassa.
Vahva usko omaan tekemiseen on tuloksellisen myyntityön perusta. Anteeksipyytelevä asenne ei palvele ketään.
Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!
Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, oikealla asenteella varustettu BBA Henri Hellsten.