Kesä ja kärpäset on täällä taas, kesälomat kolkuttelee jo ovilla ja sydämissä leiskuu juhannuskokolle vertaa vetelevä lämmön tunne. On aika alkaa jäähdyttelemään pikkuhiljaa lomia kohti ja siivoilla työpöytä kesäkuntoon – vai menikö se sittenkään näin?
Meillä Distalla nähdään, että viimeistään tässä kohtaa on hyvä suunnata katseet kohti syksyä ja pohtia millaiseen arkeen me ja asiakkaamme palaamme lomien jälkeen. Moni myyjä valitettavasti aloittaa syksyn myyntiurakan istumalla lomien jälkeen tyhjän työpöydän ääreen piirtelemään suuntaviivoja ja liidikarttoja. Pohdintoja värittävät ajatukset siitä, kannattaako elokuun ensimmäisellä viikolla tavoitella päättäjiä – lienevät vielä lomalla itsekin. Vai olisiko sittenkin mielekkäämpää palata lomilta siten, että kalenterissa olisi jo valmiiksi sovittuja laadukkaita tapaamisia huolella valittuun kohderyhmään?
Kuulostaako edellisen kappaleen skenaario tutulta? Moni asiakkaistamme kyselee näihin vuodenaikoihin, että kannattaako kesällä tehdä soitto-/myyntityötä vai onko Suomi kiinni heinäkuussa. Vastauksemme on, että kyllä kannattaa. On totta, että iso osa päättäjistä lomailee, mutta fakta on se, että kaikki päättäjät eivät ole koko ajan yhtä aikaa lomalla. Päättäjien tavoitettavuus heikkenee hetkellisesti kesäkuukausina, joka vaikuttaa success rateen (aikaansaadut myyntitapaamiset suhteessa kaikkiin soitettuihin puheluihin), mutta tyypillisesti hit rate pysyttelee korkealla. Tämä indikoi sitä, että kun päättäjä saadaan langan päähän, hän hyvällä todennäköisyydellä ottaa tapaamisen vastaan. Laiturin nokassa voi joskus olla parempi hetki jutella uusista yhteistyökuvioista kuin arjessa, jossa on sata rautaa tulessa. Minimissäänkin myyntiorganisaatiolla on laadukkaita soittotekoja jonossa elokuun alkupuolella, kun terassia maalaavalle liidille on tietenkin tarjottu mahdollisuus viettää lomaansa keskeytyksettä.
Succes raten laskiessa on tärkeätä sopeuttaa soittotyön tavoitteet heikentyneeseen vastaamisprosenttiin nähden, jotta tapaamisia saadaan riittävä määrä kalenteriin.
Kaikissa tapauksissa se, että outbound-myyntisi siirtyy kesälaitumille kesäkuun puolivälissä, kerää itseään kasaan elokuun puolivälissä ja generoi ensimmäiset tapaamiset syyskuun puoliväliin, kostautuu viimeistään seuraavan vuoden Q1:llä. Kalenteri ei katso sitä, missä kohtaa myyntiäsi kohtaa kolmen kuukauden gäppi – ongelman realisoituminenkaan ei näy heti.
Distalla on riittävät muskelit tarjota soittotyötunteja asiakkaidemme käyttöön, jotta asiakkaidemme asiantuntijat voivat lomailla rauhassa luottaen siihen, että syksy ei ala tabula rasasta. Näin ollen Distan asiakas organisaatiot saavat terveen startin syksyyn. Myyntiputkessa on heti täytettä, eikä myyntityön tarvitse lähteä nollista. Näin taklataan monet käynnistymisvaikeudet ja luurikammot myös elokuulta.
Kirjoittaja on Distan Operations Manager Jasmiina Karvinen, Distan soittotiimien luotsaaja sekä vm 2021 MBA #myyntimaisteri