Jahtaatko asiakkaita perään soitellen vai vietätkö aikasi kalenteroiduissa tapaamisissa?
Oletko siis ryhditön vai ryhdikäs myyntiprosessin (jos sellainen on olemassa) pääkäyttäjä?
Esimerkiksi kesäloman jälkeen eri myyjien kalenterit ja CRM:t näyttävät erilaisilta, riippuen siitä, kuinka ryhdikkäästi, tai ryhdittömästi jo avattuja asiakaskeskusteluja viedään myyntiputkessa eteenpäin.
Ryhdittömän myyjän kalenteri näyttää nyt tarkasteltuna elokuun osalta melko tyhjältä ja hän lähtee rakentamaan syksyä CRM -merkintöjen pohjalta, tavoitellen soitoin ja viestein kevään keskustelukumppaneita läpi.
- Soittoyritys: Ei vastausta
- Kontaktointiyritys viestillä: Ei vastausta
- Soittoyritys viikon päästä: Liidi vastaa. Keskustelu lähtee takamatkalta liikkeelle, koska todennäköisesti joudut ”selittämään” kuinka jo juttelitte maaliskuussa ja sovitte palaavanne asiaan elokuussa.
Eikä sillä, etteikö näinkin saisi keskusteluja edistettyä ja kauppaa tehtyä, mutta tekeminen ei ole kovin liiniä (turhaa aikahukkaa) eikä myyjälle mitenkään mielekäs tapa edistää asioita. Uskon, että myöskään potentiaalisen asiakkaan ns. liidikokemus (ostokokemus) ei ole aivan huipussaan.
Ryhdikäs myyjä sen sijaan kalenteroi aiemmin kuvatussa tilanteessa tapaamisen elokuulle ja pääsee täysin eroon perään soittamisesta ja viestittelystä (ei turhaa aikahukkaa).
- Tapaaminen toteutuu sovittuna aikana ja keskustelu lähtee notkeasti käyntiin, kun vastapuolikin on jalaksilla, että minkä vuoksi tämä tapaaminen oli alun perin järjestetty.
Asiakas siis osaa odottaa yhteydenottoasi / etäpalaveria tiettynä hetkenä ja on heti kärryillä, koska pääsee kalenterikutsun kuvauksen turvin taas asian äärelle ennen tapaamista – liidikokemus on selvästi parempi ja luottamus myyjää ja hänen organisaatiotaan kohtaan kohenee.
Kesälomalla on myös huomattavasti mukavampi olla, kun elokuussa on tapaamisia valmiina kalenterissa vs. tilanne, missä elokuu lähtee CRM:n merkintöjä perkaamalla: Kenelle tästä lähden nyt ensimmäisenä soittamaan (tuskin vastaa ensimmäisellä yrityksillä edes puhelimeen).
Myyjä, joka osaa pääkäyttää myyntiprosessia ryhdikkäästi (eikä jätä asioita ilmaan roikkumaan, vaan kalenteroi jatkot asiakkaan kanssa), pystyy todennäköistämään kaupan kotiutumista parantamalla liidikokemusta sekä syventämällä luottamusta.
