Distan Founderi Antti Seppälä toteutti kymmeniä B2B-myynnin auditointeja ja läpikävi satoja keskusteluja myyntipäättäjien kanssa vuoden 2022 aikana. Tässä tekstissä hän listasi tältä pohjalta muutamia subjektiivisia nostoja taktisen B2B-ratkaisumyynnin näkökulmasta. Keinovalikoima on toki huomattavasti laajempi, mutta yhdistelmä laadukkaita ja tietoisia rutiineja sekä uusia rakenteita / teknologioita voi joskus tarjota ratkaisevan edun kaupan todennäköisyyden – mutta myös päätöksen saamisen näkökulmasta. Tässä yhtälössä myös “ei”:n saaminen on tärkeää.
Pidä kiinni opportunityistä
Yhä edelleen useimpien B2B-organisaatioiden tarjouskantaa tarkasteltaessa (CRM & myyntimalli) huomataan, että aito next step puuttuu; tarjouksesta on laskettu irti. On sovittu, että tarjouksen soveltuvuuteen potentiaaliselle asiakkaalle palataan jonain tiettynä viikkona, päivänä tai jopa kellonlyömänä, mutta vastapuolella ei ole tästä kalenterissa jälkeä. Pahimmillaan alkaa aikaavievä jahtaaminen ja peräänsoittelu, jossa poreet laskevat ja alun perin arvioitu kotiutumisajankohta alkaa elää. Samalla CRM:n päivämäärillä voidaan heittää vesilintua.
Ei yhteinen slotti kauppaa kotiin tuo mutta selvyys ei-vastaukselle tarvitaan yhtä lailla ja toisaalta time management -mielessä myyntihenkilön arki sujuvoituu. On syytä nostaa esille myös laadukas myynnin asiakaskokemus – kauppaa on mukavampi tehdä yhdessä asiakkaan kanssa jaettuina hetkinä.
Tue päätöksentekoa olemalla paikalla pääsemättä paikalle
Salasanasuojatut videotiivistelmät tarjoilevat tukea asiakkaan päätöksentekoryhmään. Taktisesti video voidaan tarjoilla myös ekspiroituvalla katseluajalla (esim. ”videon katseluaika voimassa ensi perjantaihin klo 12 asti”).
Potentaalisen asiakkaan sisäisen sponsorin tukeminen ei enää yksin riitä. Kaistaa ei siunata myyjän mielestä välttämättä riittävästi ja aikaikkuna vaikkapa asiakkaan johtoryhmässä suodaan harvoin. Joidenkin lähteiden mukaan myyjälle suodaan 5% asiakkaan ajasta myyntiputken aikana. Tarjousvaiheessa väärinymmärryksien välttäminen ja puolien pitäminen (tarjouksen puolustaminen) korostuvat. Juuri näihin tilanteisiin videotiivistelmät ovat olleet monen B2B-organisaation ratkaisu jo pitkään.
Tutustu myyntihuoneisiin – ostokokemus tappiin
Luottamuksen kasvattaminen päätöksentekoryhmässä tullaan tulevina vuosina sinetöimään erilaisilla sales room -palveluilla. Yhteistyötila, josta löytyy kaikki ajantasainen ja asiakaskohtainen myyntimateriaali, selkeyttää asiakkaan ostokokemusta. Lisäksi analytiikka auttaa myyjää kohdentamaan aktiviteettinsa ja palvelemaan koko ostoryhmää.
Pitkällisen harkinnan jälkeen me Distalla tukeudumme jatkossa suomalaiseen digital sales room -teknologiaan ja tulemme jatkossa vyörymään asiakkaidemme päätelaitteisiin Noux Digital -nimisen SaaS-ratkaisun voimin. Ratkaisu parantaa asiakkaan ostokokemusta kokoamalla kaiken olennaisen myyntimateriaalin, personoidut videot ja vuorovaikutuksen asiakasystävälliselle sivustolle.
Asiakkaan auttaminen ostamisessa on osa laadukasta B2B-ratkaisumyyntiä; se, mikä on myyjälle jo triviaalia, voi asiakkaalle olla hankala hahmottaa. Unohtamatta monipäättäjäympäristöjä, joihin – kuten yllä todetaan – on lähtökohtaisesti koko ajan hankalampaa saada vuorovaikutusaikaa.
Luo valistunutta monikanavaisuutta asiakashankintaan
Kylmäpuhelut voivat hyvin. Keskustelut ovat pidentyneet verrattuna aikaan ennen koronan; tämä trendi alkoi, kun ihmiset pakotettiin etätöihin ja yhä kuukausittain tunnistamme viettävämme Distan asiakkaiden myyntipuheluissa enemmän aikaa kuin vaikka vuonna 2019.
Samaan aikaan puheluihin vastaaminen ei ole muuttunut. Olkoonkin, että pitää tunnistaa taistelunsa realiteetit – keskiarvot eivät esimerkiksi avita, kun targetoidaan vaikkapa TOP-500 -yritysten teknologiapäättäjiä tai HR:ää.
Koska kaikkia ei kuitenkaan tavoiteta ja toisaalta voi olla mielekästä luoda liidien soittojärjestykseen pitoa, joka perustuu indikatiiviseen kiinnostukseen, on hyvä olla valmius monikanavaisuuteen, jossa kylmäpuhelut ovat yksi osa yhtälöä. Esimerkiksi hienosäädetty Linkedin-kohdentaminen yhdistettynä oikein rytmitettyyn soittotyöhön on osoittanut voimansa viime aikoina – tämän merkitys korostuu, kun mennään yli Suomen rajojen.
Olemme läpikäyneet useita toimijoita Suomen markkinasta ja tulemme yhdistämään osaamisiamme ketterän ja alan edelläkävijän, Aboadin, kanssa. Pieni globaali jättiläinen tarjoaa saumattomasti oikeita valintoja, joita yhdistää soittotyöhön ja sen valistuneeseen vaiheistamiseen.
Älä leiki liidikannallasi
Yllättävän monella ei ole tarkkaa käsitystä oman organisaationsa todellisesta asiakaspotentiaalien määrästä. Mikäli esimerkiksi luodaan palvelu / tuote, joka tarvitsee minimissään 250-työllistäviä (kriteerinä esimerkiksi käyttäjämäärä) yksityisiä organisaatioida asiakkaikseen, on näiden määrä kansallisesti hyvin maltillinen (600-650) – toki monet tällaiset organisaatiot tähtäävät yli rajojen.
Joka tapauksessa liidikannan osalta on syytä huomioida, että kaikkia ei tulla tavoittamaan, vaikka käytössä olisi monikanavainen lähestymistapa. Suunnitteluun ja luontevaan kiertonopeuteen ei voi oikeastaan liiaksi keskittyä – se on tae tasaisesta ja ennustettavasta myyntituloksellisuudesta. Mikäli tarvitsee “poiketa” sekundäärisissä kohderyhmissä hetkellisesti, jotta primäärikohderyhmä saa “happea”, tulee senkin olla suunnitelmallista – ei reaktiivista reagointia, kun tunnistetaan liidikannan olevan kaupallisesti epäsopivaa.