Kun vakka valitsee kantensa, on sille syynsä. Yhteiset tavat toimia ovat muovautuneet, toinen tuo elämään uusia kokemuksia ja näkemyksiä, kommunikaatio pelaa ja kompromisseilla päästään harmoniseen yhteiseloon. Samat teemat pätevät ulkoistetun myynnin kumppanin kanssa. Parhaimmillaan kumppanin kanssa päästään oppimaan omasta organisaatiosta ja prosesseista jotain uutta.
Myynnin ulkoistamisen triggerinä toimii usein ajan riittämättömyys tai tarve kasvattaa myyntiä. Lähes poikkeuksetta nämä kulkevat käsi kädessä. Myyjien haasteena on löytää aikaa olemassa olevien asiakkuuksien hoitamiselta kylmäkontaktoinnille. Liidit eivät vastaa jokaisella soittoyrityksellä ja työmäärä kumuloituu. Potentiaalisen asiakkaan päädyssä tilanne on sama -mutta eri. Puhelin soi taukoamatta. Toinen taho tarjoaa kuuta ja toinen taivasta tunnin palaverissa.
Miten sitten erottua edukseen Speed Dateilla?
Tilastollisesti Distalla tehdään vähintään noin 20 uloslähtevää soittoa per soittotyötunti asiakasyrityksestä riippuen. Rintataskussamme on yli 1M analysoitua puhelua, yli 70 000 kiinnitettyä etätapaamista ja reilusti yli 2000 soittokäsikirjoitusta, joilla nämä etätapaamiset ovat kiinnitetty. Keskiarvoisesti saattelemme n. 2-5% luurin nostoista (sisältäen myös ne puhelut, joihin ei vastata) asiakkaidemme kalenteriin etätapaamisen muodossa. Miten? Siten, että kunnioitamme liidin aikataulua edeten liidin ehdoilla. Tiedämme tunnin tapaamis-slottien olevan tiukassa emmekä niitä asiakkaidemme potentiaalisille asiakkaille tarjoile. Tarjoilemme sen sijaan yhteisen 15 minuutin hetken kalenteroiden sen erottuvuussyistä puolituntisena. Ohjeistamme asiakasyritystemme myyjät kunnioittamaan saamiamme 15 minuutin slotteja, ja asiakkaamme on tarvittaessa sovitussa vartissa valmiita.
“Ei meidän osaamista voi kertoa vartissa”
Pääsemme toisinaan keskustelemaan asiakkaidemme kanssa siitä, että heidän osaamistaan ei voi kertoa 15 minuutin etätapaamisessa. Ja siinä se juju piileekin. Kaikkea osaamista ei tarvitse (tai edes kannata) kertoa heti. Ensin tutustutaan pikaisesti, kerrotaan mitä tuodaan yhtälöön ja tämän jälkeen sovitaan toiset treffit. Toivottavaa on, että muutamien treffien jälkeen sovitaan yhteisestä jatkosta. Vartin tapaaminen, ja siinä luottamuksen rakentaminen, ei kalpene lainkaan tunnin tapaamisen tai F2F tapaaminen rinnalla, jota ei koskaan tapahtunut.
Vartin tapaamiset näkyvät positiivisesti myös asiakasyrityksen myynnin kustannuksissa. Myyjien tekemä kylmäkontaktointi vähenee, joka vapauttaa aikaa niiden “todellisten” tapaamisten läpikäyntiin. Jos etänä pidetty tapaaminen korona-aikana pienensi monen organisaation 30 paikan päällä tapahtuneen ajoin kannattamattomankin F2F-käynnin tuomia kuluja tuhansia euroja, tuo kylmäkontaktoinnin ulkoistaminenkin ROIt kotiin ennemmin tai myöhemmin. Ja vartin etätapaamisessa tehtyä esittäytymistä voi pitää myös mittamaattoman arvokkaana markkinoinnin ponnistuksena.
Kirjoittaja Jenni Vehmas toimii Distalla Customer Success Managerina
