Oletko järjestänyt menestyksekkäitä webinaareja, joihin olet panostanut merkittävästi? Ja mahdollisesti kipuillut sen jälkeen, kuinka toteuttaa riittävän nopeasti yhteydenotot, joilla saataisiin ketterästi ja asiakaskokemukseltaan laadukkaasti ulosmitattua webinaariosallistujissa piilevä kaupallinen potentiaali?

miten Askele loi webinaarille elinkaarta?

Askele on Suomen johtava toiminnanohjauksen optimointiin ja kehitykseen erikoistunut konsulttitoimisto, joka järjesti strategisesti merkittävän webinaarin alkukeväästä. Webinaariin oli ilmoittautunut 190 uniikkia yrityskontaktia. Heistä paikalle webinaariin tuli 40 henkilöä.

Webinaariosallistujista tunnistettiin 140 osallistujaa, joille haluttiin jättää laatumielikuva myös webinaarin jälkeen. Näille suunniteltiin soiton rakenne, joka huomioi ilmoittautuneen statuksen. Ei ollut merkitsevää, oliko henkilö paikalla vai ei - suurta merkitystä ei ollut silläkään, oliko webinaaritallenne jo katsottu tai oliko Askele joskus mahdollisesti tehnyt jo yhteistyötä osallistujan organisaation kanssa - kaikkiin skenaarioihin varauduttiin soitoissa.

Askeleen edustajat videohaastateltiin perehdytysmateriaalin nimissä soittajia varten ja yhdessä katsottiin soittokäsikirjoituksen rakenne, joka kattoi riittävän määrän tietoa ja mahdollisti soiton sisällön kohdentamisen kullekin liidille riittävän uniikkina.

Yhteydenoton tavoite - saumaton kontaktointi webinaarin jälkeen

Soiton tarkoituksena oli sopia puolen tunnin etätapaaminen Askeleen asiantuntijan kanssa. Asiantuntija valittiin toimialakohtaisesti, jotta vastinpari Askeleen päästä olisi puolituntisessa mahdollisimman osuva. 

Yhdessä Askeleen kanssa arvioitiin, että 300 soittoyritystä (pitäen sisällään puhelut, joihin ei vastata) on riittävä määrä 140 liidin tavoittamiseksi.

Soittoja lähti kaikkiaan 301 kappaletta, jotka johtivat 35 etätapaamiseen ja 32 ei-vastaukseen. Keskeneräisiä päätöstiloja syntyi 50 kappaletta, joissa useimmissa on vielä hyvin pitoa jatkosoitolle; moni toivoi lisätietomeiliä tai paluuta paremmin ajoitettuna.

Kuva 2. Kampanjan pääluvut, kun jatkosoittoja ei ole vielä toteutettu.

Kestonhallinta on laadukasta adaptoitumista - suunnittele puhelu ketteräksi

Oletuksena oli, että keskustelut, jotka päättyvät etätapaamisen sopimiseen, ovat kestoltaan noin kolme minuuttia, sillä taustalla oli kuitenkin tuttuus ja tuore webinaarikohtaaminen. 

Kun liidi vastasi etätapaamisehdotukselle kyllä, oli puhelun keskiarvoinen kesto 3:27 (keskiarvoisesti kylmään kantaan soitettaessa vuonna 2022, etätapaamiseen johtaneen puhelun kesto oli 3:16).

Kun liidi ei kokenut etätapaamista oikein ajoitetuksi, oli puhelun kesto 2:22 (keskiarvoisesti kylmään kantaan soitettaessa vuonna 2022, ei-vastaukseen johtaneen puhelun kesto oli 1:29).

Kun liidi pyysi lisätietomeiliä ennen etätapaamisen sopimista, oli puhelun kesto keskiarvoisesti 2:37 (keskiarvoisesti kylmään kantaan soitettaessa vuonna 2022, lisätietomeiliin johtaneen puhelun kesto oli 2:04).

Webinaari ei ole vain onnistunut veto - työ jatkuu vedon jälkeen

Laadukas webinaari ansaitsee lisää elinkaarta ja on osa brändinhallintaa.

Oikein ajoitettu soitto muutaman päivän sisällä webinaarin jälkeen on usein työmäärältään aliarvioitu - soittojen toteuttaminen sinänsä onnistuu monelta itsekin, mutta tavoittaminen aiheuttaa päänvaivaa. 

Tilastollisesti luuri aukeaa ensimmäisellä soittokierroksella pk-sektorilla noin 37%:sti ja jatkokierroksilla vastausprosentti luonnollisesti laskee. Kun isketään esimerkiksi TOP-500 -organisaatioiden päättäjiin, muuttuu tavoittaminen huomattavan työlääksi.

“Meille oli itsestään selvää, että meille tärkeä kohderyhmä tulee kontaktoiduksi webinaarin jälkeen. Koemme, että meihin panostanut osallistuja tulee kuulluksi, kun sovimme sitoumuksettoman, ammatillisen kohtaamisen, jossa voimme yhdessä läpikäydä asiakkaan kehittämistarpeita ja mahdollisia kipukohtia.”

Matti Tiilikainen, CEO, Askele Oy

tel.+358 50 3246655
matti.tiilikainen@askele.fi