02
Datalla johtaminen
Myyntiputki ei ole CRM:n pudotusvalikko. Se on sopimus siitä, mitä myynnissä oikeasti tapahtuu.
Lähes jokaisella yrityksellä on myyntiputki. Harvalla se kuvaa todellisuutta. Tyypillinen ongelma ei ole vaiheiden puute vaan se, ettei vaiheen vaihtumiselle ole määritelty ehtoa: diili siirtyy ”neuvotteluun”, kun myyjä kokee sen etenevän. Silloin putki mittaa tunnetta, ei prosessia.
Toimiva myyntiputki on systemaattinen, toistettava, seurattava ja kehitettävissä — ja sen lisäksi sellainen, että ihmiset haluavat toimia sen mukaan. Viimeinen ehto kaatuu useimmin. Jos putki on rakennettu raportointia varten eikä myyjää varten, kirjaukset tehdään kuun viimeisenä päivänä ja data on käyttökelvotonta.
Kun jokaisella vaiheella on selkeä sisään- ja ulostuloehto, putkesta tulee laskettava. Konversio vaiheiden välillä saa merkityksen, läpimenoaika saa merkityksen ja ensi kuun tapaamismäärä on johdettavissa tämän kuun kontaktimäärästä. Ennustettavuus ei synny kokemuksesta vaan määritellyistä vaiheista.
Mistä myyntiputken muotoilussa on kyse?
- Vaiheiden määrittely niin, että jokaisella on todennettava ulostuloehto — ei mielipidettä
- Alkupään ja loppupään erottaminen: kontaktointi, laadullistaminen ja kaupankäynti ovat eri työtä ja eri mittareita
- Konversioiden ja läpimenoaikojen mittaaminen vaiheittain, ei vain kokonaisuutena
- Volyymitavoitteiden johtaminen taaksepäin kauppatavoitteesta, ei eteenpäin aktiivisuudesta
- Avointen tarjousten systemaattinen johtaminen — tyypillisesti putken vuotavin kohta
- CRM:n muotoilu tukemaan mallia sen sijaan, että malli mukautuu CRM:ään
Mistä tunnistat putken, joka ei toimi?
- Vaiheiden välillä liikutaan vain eteenpäin, ei koskaan taaksepäin
- Suurin osa diileistä istuu putken loppupäässä eikä vanhene koskaan
- Ennuste tehdään myyjien fiiliksen perusteella ja korjataan kuun lopussa
- Kukaan ei osaa sanoa, kuinka monta kontaktia yksi kauppa vaatii
Miten Dista tekee tämän
Muotoilemme myyntiputken nykyistä CRM:ää räjäyttämättä. Käymme läpi olemassa olevat vaiheet, tunnistamme missä data katkeaa ja määrittelemme ehdot, joita myyjät pystyvät noudattamaan. Tuomme mukaan benchmarkin sadoista pk-yrityksistä: tiedämme, millaiset konversiot ja läpimenoajat ovat toimialallasi realistisia. Lopputulos on putki, jonka luvuista voi tehdä päätöksiä — parempi ennustettavuus, parempi win rate ja lyhyempi läpimenoaika.
Haluatko kuulla lisää?
Varaa aika asiantuntijamme kanssa ja käydään myyntiputkesi läpi vaihe vaiheelta.