Data ja analyltiikka
Onnistumiset syntyvät faktapohjaisesta näkemyksestä. Se ei onnistu ilman kattavaa dataa ja sen ymmärrystä.
Data ja analytiikka tarkoittavat myynnin kontekstissa tietojen keräämistä, analysointia ja hyödyntämistä myynnin kehittämiseen. Parempien päätösten ja valintojen tekemiseksi tarvitaan tietoa sekä kohdeyrityksistä ja niiden päättäjistä että itse tekemisestä. Valtaosalla yrityksistä on dataa vain omasta kohderyhmästään ja omasta tekemisestään ilman vertailukelpoista dataa esimerkiksi kilpailijoista tai markkinakeskiarvoista.
Dista on kerännyt dataa kaikesta tekemisestään yhtiön perustamisesta alkaen. Viimeiseltä kolmelta vuodelta on Myynnin BI -ratkaisussa dataa yli 800 000 puhelusta tai puheluyrityksestä, joiden perusteella back office -tiimimme on mallintanut ja optimoinut outbound-myyntiä sadoille pk-yrityksille.
Jos hankit Distalta outbound-resursseja, saat aina käyttöösi Myynnin BI -palvelun ja kattavan sekä reaaliaikaisen näkyvyyden kaikkeen tekemiseemme ja sen onnistumiseen.
Datan ulottuvuudet
Datan 3 ulottuvuutta
01
Liiditiedot
Tosiasia on, että kaiken kattavaa ja ajan tasalla olevaa rekisteriä, josta löytyisi sekä kattavat tiedot yrityksistä että niiden päättäjistä, ei ole olemassa.
On kuitenkin lukuisia palveluita, lähteitä ja keinoja, joita yhdistelemällä pystytään muodostamaan riittävät tiedot suunnitellun tekemisen kohdentamiselle ja kontaktoinnille. Tämä edellyttää kattavaa tietoa ensin yrityksistä ja sen jälkeen kohderyhmään valittujen yritysten oikeiden päättäjien yhteystietoja.
Dista soittaa tällä hetkellä yli 300 000 puhelua vuodessa ja validoi jatkuvasti sekä yritys- että päättäjätietoja huomioiden myös päättäjien kanavakohtaisen käyttäytymisen ja sen kehityksen.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että joko meillä on valmiina tiedot myyntisi kohdennusta varten, tai jos ei ole, hankimme ne sovitun rajauksen mukaan siltä osin, kun tiedot ovat jostakin lähteestä saatavilla.
Tärkeää on myös, että outbound-kontaktointi ei ole irrallinen toimenpide muuhun myynti- ja markkinointityöhön nähden, vaan että tiedot synkronoidaan systemaattisesti CRM:si kanssa. Tarjoamme ratkaisun myös tähän, jotta CRM:si pysyy aia ajan tasalla.
ihanteellinen soittolistan koko
min. ~600 liidiä
02
Benchmarkdata
Jotta myyntityö voidaan kohdentaa ja annostella oikein suhteessa tavoitteisiin, on tarpeen tietää, miten asiat keskimäärin toimivat mahdollisimman samankaltaisessa tilanteessa.
Kysymyksiä, joihin usein pyritään etsimään vastauksia, ovat esimerkiksi:
- Kuinka monta liidiä tarvitaan x määrään tapaamisia kuukaudessa?
- Kuinka todennäköisesti päättäjät vastaavat puhelimeen?
- Milloin päättäjille kannattaa soittaa?
- Millä todennäköisyydellä vastattu puhelu saadaan vietyä läpi suunnitellusti?
- Kuinka todennäköisesti vastatuista puheluista saadaan sovittua tapaamisia?
jne. Valtaosassa casejä tiedämme vastauksen edellä mainittuihin kysymyksiin jo etukäteen n. +-15% tarkkuudella. Pystymme mallintamaan kohderyhmäsi koon ja organisaatiosi kapasiteetin perusteella optimaalisen kontaktoinnin volyymin ja ennustamaan sen tuottamia tuloksia yhdessä kanssasi myynnin muiden tunnuslukujen perusteella.
Niiden kontaktIen osuus, jotka eivät keskimäärin vastaa puhelimeen alle 5 soittoyrityksellä
~50-60%
03
Kontaktointityö
Outbound-kontaktoinnissa on useita muuttujia, jotka vaikuttavat sen onnistumiseen:
- kohderyhmä ja sen ominaisuudet, esimerkiksi tavoitettavuus
- yksilö, joka vastaa puhelimeen
- kontaktoija
- soittoskripti tai viestin sisältö
- ajankohta
- kontaktointiyritysten rytmitys ja lukumäärä
- toissijaiset ja täydentävät kontaktointikeinot (esim. SMS)
- myytävä tuote tai palvelu
jne. Vaikka yleisiä lainalaisuuksia onkin olemassa, on edellä mainittujen tekijöiden yhdistelmä käytännössä aina tapauskohtainen. Tämän vuoksi keräämme kaikista muuttujista jatkuvasti lisää dataa ymmärtääksemme ja mallintaaksemme kunkin yrityksen myynnin onnistumiseen vaikuttavia tekijöitä mahdollisimman tarkasti.
Datan perusteella pystymme mm. testaamaan erilaisia oletuksia ja variaatioita, priorisoimaan kontaktilistoja, rytmittämään ja aikatauluttamaan tekemistä ja ennustamaan työn todennäköisiä tuloksia.
Kysy lisää, niin näytämme käytännössä, mitä tämä tarkoittaa.
Uloslähtevien soittoyritysten määrä keskimäärin tunnissa per hlö
~25-30 kpl
Myynnin BI
Mikä on Distan Myynnin BI-palvelu?
Distan Myynnin BI (Business Intelligence) on verkkopohjainen analytiikkapalvelu, joka tarjoaa kattavan valikoiman raportteja outbound-kontaktoinnin onnistumisesta. Myynnin BI -palveluun sisältyy mm.
- Myyniputkesi mallintaminen volyymeineen ja konversioineen
- Yksityiskohtainen data kaikista tehdyistä soitoista
- Kattavat tiedot kaikista läpiviedyistä puheluista asiakkaan kommenttien kera
- Kampanjakohtaiset tunnusluvut esimerkiksi erilaisten soittokärkien vertailemiseksi
- Tiedot erilaisten soittolistojen toimivuudesta ja ajantasaisuudesta
- Tiedot yrityksistä ja päättäjistä, joita ei ole saatu kiinni puhelimitse järkevällä määrällä soittoyrityksiä
- Buukattujen tapaamisten briiffit
- Mahdollisuus viedä relevantti tieto CRM:ään
- jne.
Mitä tiedolla voidaan tehdä?
Myynnin BI:stä saatavalla tiedolla ja raporteilla voidaan esimerkiksi:
- Vertailla erilaisten kohderyhmien, soittokärkien (tuotteiden tai palveluiden), ajankohtien ja resurssien onnistumista ja toimivuutta
- Parantaa merkittävästi myyntitoimenpiteiden onnistumista
- Analysoida kontaktilistat ja kullekin päättäjälle sopivimmat kontaktointikanavat ja niiden poissulkeminen
- Optimoida työnjako yrityksen omien myyntiresurssien ja Distan tarjoamien palveluiden ja resurssien välillä
- Tarkastella pidemmän aikavälin trendejä
- Rikastaa yrityksen oman CRM:n tietoja
- Kehittää esimerkiksi sähköposti- ja Linkedin-automaatioita
- Annostella ja rytmittää myynnin tekemistä halutulla tavalla esimeriksi paremmin resurssitilanteeseen sopivasti
- jne.
Palvelu
01
Myynnin BI
Myynnin BI:n käyttöoikeus sisältyy aina myynnin resursointipalveluihimme. Saat käyttöösi pitkälle jalostetun selainpohjaisesti käytettävän ja reaaliaikaisen raportoinnin ja voit seurata tekemistä ja onnistumista reaaliajassa.
2 käyttäjälisenssiä sisältyy aina hintaan, lisäkäyttäjät sopimuksen mukaan
Kenelle Myynnin BI sopii erityisesti?
- Yrityksille, jotka ymmärtävät, että outbound-myynnissä on kyse muustakin kuin sovittujen tapaamisten määrästä
- Yrityksille, jotka haluavat kehittää ja johtaa myyntiä faktapohjaisesti
- Yrityksille, jotka ovat kiinnostuneita kohderyhmänsä käyttäytymisestä ja sen muutoksista
- Yrityksille, jotka haluavat kehittää monikanavaista outboundia ja optimoida sen vastuunjakoa
analysoituja soittoja ja soittoyrityksiä viimeisen 3v. aikana
n. 800 000
tyypillinen hitrate läpiviedyistä puheluista
20-30%
Soitamme tavoitelluimmalle
n. 20000-30000 pK-yrityspäättäjän kohderyhmälle
6-8 krt/v.
Kysy ensi kerralla: Miten myynnin tekemistä kannattaa seurata?
Näytämme sinulle demon suoraan Myynnin BI -palvelustamme ja simuloimme, mitä
outbound-kontaktointi yrityksesi tapauksessa todennäköisesti tarkoittaisi.