Keitä olemme ja mistä tulemme?
Yli kymmenen vuotta sitten Tampereella katsoivat monialayrittäjä Tero Ylönen ja myynnin konsultti Antti Seppälä työkalentereitaan ja totesivat yhteen ääneen: ”Jossain vaiheessa pitäisi ehtiä myydäkin”.
Kalenteri oli jatkuvasti täynnä ensitapaamisia, joiden tarkoitus oli validoida liidi ja tunnistaa yhteistyön mahdollisuus sekä sopia jatkotapaaminen. Jo tuolloin osa ”ykkösistä” hoidettiin etänä mutta osa vaati matkustamista asiakkaan luokse. Parin tapaamisen päiväkäynti Helsingissä saattoi helposti viedä 10 tuntia siirtymiset, valmistautuminen ja jälkityöt huomioiden.
Distan perustajatiimi järkeili tuolloin myynnin konsulttina työskentelevän Seppälän johdolla, että asiakkaan tarpeiden kartoitus ja ajankäyttö siihen on liian usein turhaa, ellei ennen tätä varmisteta, voiko osapuolten välille ylipäätään syntyä kaupallista yhteistyötä ja onko ajankohta oikea. Myyntiprosessin painotusta muutettiin siten, että prosessi alkaa yhteistyön potentiaalin validoinnilla hyvin lyhyen intron jälkeen ja vasta sen jälkeen siirrytään tarvekartoitukseen. Tausta-ajatus oli puhtaasti rajallisten resurssien järkevämpi kohdentaminen, mikä osoittautui hyvin kantavaksi lähtökohdaksi myynnin kehittämisessä ja skaalaamisessa. Sama tausta-ajatus kantaa edelleen ja on tuottanut tulosta satojen pk-yritysten B2B-myynnissä.
”Tarpeiden kartoitus ja ajankäyttö siihen on liian usein turhaa, ellei ennen tätä varmisteta, voiko osapuolten välille ylipäätään syntyä kaupallista yhteistyötä.”
Tästä konkreettisesta tarpeesta luoda systemaattinen tapa laadullistaa liidejä sekä tehostaa ja skaalata myyntiprosessin alkupään toimenpiteitä sai alkunsa Dista, joka oli koronapandemiaan asti toimialan edelläkävijä Suomessa etätapaamisten sopimisessa.
Koronavuosien jälkeen etämyynti on kaikkien huulilla eikä kymmenen vuoden takaista räppiä “kyllä etämyynti oikeasti toimii” ole enää tarpeen toistella samalla tavalla kuin vielä 10 vuotta sitten.
Distalaiset tekivät heti yhtiön perustamisen jälkeen myös toisen erittäin tärkeäksi osoittautuneen oivalluksen: myynnin johtamisen tulee perustua faktaan mutun sijaan, myös pk-yrityksissä, jolla ei kymmenen vuotta sitten ollut välineitä myynnin vaiheiden kattavaan seuraamsieen. Kaikesta tekemisestä oli siis tarpeen kerätä dataa, jota analysoimalla ja käyttämällä myyntiä voitiin kehittää merkittävästi tehokkaammin kuin pelkän näkemyksen ja näppituntuman voimin. Dista on vuoteen 2026 mennessä kerännyt tiedon yli 1,5 miljoonasta myyntipuhelusta ja puheluyrityksestä sisältäen myös päättäjien käyttäytymisen analysoinnin. Tämä on mahdollistanut ja mahdollistaa visionäärisen näkemyksen lisäksi kattavaan dataan perustuvat ehdotukset siitä, mitä erilaisten tarpeiden, tilanteiden ja toimialojen yhteydessä olisi järkevää tehdä. Nyt ja tulevaisuudessa tekoäly helpottaa analysointia entisestään mutta vuosien varrella kerrytetty faktapohjainen ymmärrys siitä, mihin ja miten sitä kannattaa käyttää, saattaa osoittautua entistä arvokkaammaksi.
Jos haluat keskustella modernista, datapohjaisesta B2B-myynnistä, julkisesti tai yksityisesti, jutellaan lisää.
Antti, 040 – 406 0545
Tero, 040 – 507 8990