04
Datalla johtaminen
Myynnissä on viime kädessä kysymys määrästä ja todennäköisyyksistä. Molempia voi parantaa vain, jos ne tuntee.
Konversio on outbound-myynnin ainoa rehellinen mittari. Aktiivisuus kertoo, mitä tehtiin. Konversio kertoo, kannattiko se. Silti useimmissa organisaatioissa seurataan vain kahta lukua — soittoja ja tapaamisia — ja niiden väliin jää kaikki se, mistä tulos syntyy.
Käyttökelpoinen konversiokuva on vaiheittainen. Kuinka suuri osa listasta tavoitetaan? Kuinka suuri osa tavoitetuista suostuu tapaamiseen? Kuinka moni tapaaminen toteutuu ja kuinka moni etenee tarjoukseen? Vasta ketju kertoo, mikä on korjattavissa. Jos tavoitettavuus on 30 % ja tapaamisprosentti tavoitetuista 24 %, ongelma ei ole viestissä vaan yhteystiedoissa. Jos suhde on toisin päin, ongelma on kärjessä.
Yksittäinen luku ei kerro juuri mitään ilman vertailukohtaa. Sama 3 % voi olla erinomainen tai kelvoton riippuen toimialasta, päättäjätasosta ja kaupan koosta. Siksi konversioita luetaan aina suhteessa siihen, mihin vastaava kohderyhmä on aiemmin yltänyt — ja aina riittävällä otoksella. Kolmenkymmenen puhelun perusteella ei tehdä päätöksiä.
Mitä konversioista kannattaa mitata?
- Tavoitettavuus — kuinka suuri osa listasta saadaan kiinni, kanavittain
- Hitrate tavoitetuista — tapaamiset suhteessa käytyihin keskusteluihin, ei soitettuihin numeroihin
- Toteutumisaste — kuinka moni sovittu tapaaminen todella pidetään
- Etenemisaste — kuinka moni tapaaminen tuottaa jatkoaskeleen
- Listakohtainen success rate — sama kampanja käyttäytyy eri tavalla eri osajoukoissa
- Läpimenoaika vaiheittain — hidas konversio maksaa yhtä paljon kuin heikko konversio
Mitä luvut yleensä paljastavat?
- Heikko tavoitettavuus on lähes aina datan, ei myyjän ongelma
- Hyvä tapaamisprosentti ja heikko etenemisaste tarkoittaa, että tapaamisia on laadullistettu liian löysästi
- Suuret erot listojen välillä kertovat, että kohderyhmärajaus on liian väljä
- Konversion romahdus toisella kuukaudella tarkoittaa yleensä, että paras osajoukko käytettiin ensin
Miten Dista tekee tämän
Mittaamme jokaisen toimenpiteen ja luemme konversiot listakohtaisesti, emme kokonaisuutena. Vertailukohta tulee omasta BI-datastamme: taustalla on satojatuhansia puheluita vuosilta 2023–2026, joten tiedämme, millainen hitrate on tietyllä toimialalla ja päättäjätasolla realistinen. Ennen aloitusta simuloimme, miten kampanja todennäköisesti toimii kohderyhmässäsi — ja mihin lukuihin sen pitäisi yltää. Toimeksiannon aikana toteumaa verrataan simulaatioon, ja kohdennusta muutetaan sen mukaan.
Haluatko kuulla lisää?
Varaa aika asiantuntijamme kanssa, niin simuloimme kohderyhmäsi todennäköiset konversiot.