05
Datalla johtaminen
Raportti, jota ei lueta, on kulu. Mittaamisen tarkoitus on tuottaa päätöksiä, ei dokumentteja.
Myynnin mittaamisessa on kaksi vastakkaista epäonnistumista. Toisessa mitataan liian vähän: kuukauden lopussa tiedetään tapaamisten määrä eikä mitään siitä, miten ne syntyivät. Toisessa mitataan liian paljon: dashboardilla on neljäkymmentä lukua, joista yksikään ei johda toimenpiteeseen. Molemmissa lopputulos on sama — päätökset tehdään mutulla.
Mittaamisen arvo syntyy siitä, että jokaiselle luvulle on etukäteen määritelty, mitä sen muutos tarkoittaa ja kuka tekee sille jotain. Tavoitettavuuden lasku johtaa datan päivitykseen. Hitraten lasku johtaa kärjen muutokseen. Toteutumisasteen lasku johtaa laadullistamisen kiristämiseen. Ilman tätä kytkentää raportti on historiankirjoitusta.
Toinen edellytys on läpinäkyvyys. Kun raportoidaan jokainen toimenpide — myös ne, jotka eivät tuottaneet tulosta — luvut kestävät tarkastelun ja niistä uskalletaan tehdä päätöksiä. Myös tavoittamaton puhelu on kohtaaminen ja tieto. Se kertoo jotain kohderyhmästä, kanavasta tai ajankohdasta.
MYYNTIPUHELUITA 2023–2026
~800 000
Mitä outbound-myynnistä pitää pystyä raportoimaan?
- Jokainen toimenpide kanavittain, listakohtaisesti ja ajallisesti — ei vain lopputulos
- Konversiot vaiheittain sekä niiden kehitys suhteessa lähtötilanteeseen
- Kohderyhmän kuluminen: kuinka suuri osa potentiaalista on avattu ja mitä on jäljellä
- Datan laatu: tavoitettavuus, virheelliset yhteystiedot, rikastumisen eteneminen
- Vertailu toimialan ja päättäjätason benchmarkiin, ei vain omaan edelliseen kuukauteen
- Kirjaukset asiakkaan omaan CRM:ään, jotta tieto jää yritykseen eikä kumppanille
Millainen mittaristo toimii?
- Yksi ensisijainen mittari per myyntiprosessin vaihe, ei viittä
- Riittävän suuri otos ennen johtopäätöksiä — yksittäinen viikko ei ole signaali
- Sama luku laskettuna samalla tavalla joka kuukausi, myös kun se näyttää huonolta
- Raportti, joka mahtuu yhdelle ruudulle ja jonka voi käydä läpi kymmenessä minuutissa
Miten Dista tekee tämän
Raportointi ja analytiikka sisältyvät toimeksiantoon aina, eivät lisäpalveluna. Kaikki toimenpiteet kirjautuvat järjestelmiimme ja integraation kautta CRM:ääsi, joten data kumuloituu sinne, missä sitä tarvitaan myös toimeksiannon jälkeen. Käymme luvut läpi säännöllisesti yhdessä ja tuomme mukaan vertailukohdan omasta BI-datastamme. Kerromme myös sen, mikä ei toiminut — ilman sitä tieto ei ole päätöksenteon arvoista.
Haluatko kuulla lisää?
Varaa aika asiantuntijamme kanssa ja katsotaan, mitä myynnistäsi kannattaisi mitata.