Useimmat outbound-hankkeet eivät kaadu soittotaitoon vaan kohdennukseen. Kohderyhmä määritellään sen mukaan, mikä on helppo poimia tietopalvelusta: toimiala, liikevaihtoluokka, henkilöstömäärä, maakunta. Lopputulos on lista, joka näyttää suurelta ja käyttäytyy huonosti.
ICP (Ideal Customer Profile) tarkoittaa jotain muuta. Se kuvaa niitä yrityksiä, jotka oikeasti ostavat — ei niitä, jotka voisivat teoriassa ostaa. Ero näkyy heti tavoitettavuudessa ja tapaamisen jälkeisessä läpimenossa, ei soittolistan pituudessa.
Suomen markkina on rajallinen. Kun kohderyhmässäsi on 900 yritystä, se ei ole hana vaan varasto. Jos koko potentiaali kontaktoidaan neljässä kuukaudessa yhdellä viestillä, seuraavan vuoden liidikanta on poltettu ilman että kukaan tekee siitä päätöstä. Siksi kohderyhmäajattelun tärkein tuotos ei ole lista vaan annostelu: kuinka monta yritystä avataan kuukaudessa, millä kärjellä ja milloin niihin palataan.
TUNNISTUSTARKKUUS
94,7 %
Mistä toimiva ICP rakentuu?
- Toteutuneet kaupat taaksepäin luettuna — mitkä yritykset ostivat, kuinka nopeasti ja mikä niitä yhdisti
- Firmografiat rajaukseksi, ei perusteluksi: toimiala ja kokoluokka kertovat kenet tavoitat, eivät kuka ostaa
- Päättäjätaso ja titteliperusteinen rikastus — sama yritys on eri kohderyhmä eri roolille
- Ostoa selittävä laukaisin: rahoituskierros, järjestelmävaihdos, rekrytointi, omistajanvaihdos
- Käyttäytymisdata siitä, miten vastaava kohderyhmä on aiemmin reagoinut kontaktointiin
- Rajaus, joka kestää: kohderyhmä on niin pieni kuin uskallat ja niin suuri kuin kestävä rytmi vaatii
Kolme yleisintä virhettä
- Kohderyhmä määritellään sen mukaan, mikä on helppo listata. Saatavuus ohjaa strategiaa, ei toisin päin
- Koko potentiaali avataan kerralla. Nopea alku, tyhjä putki puolen vuoden päästä
- ICP:tä ei päivitetä. Ensimmäinen määrittely on hypoteesi. Kolmensadan puhelun jälkeen sinulla on havaintoja — jos kukaan ei vie niitä takaisin määrittelyyn, oppiminen jää tapahtumatta
Miten Dista tekee tämän
Lähdemme liikkeelle nykyisistä asiakkaistasi ja voitetuista kaupoista, emme toivelistasta. Muodostamme kohderyhmän Y-tunnustasolla, rikastamme sen päättäjien yhteystiedoilla ja katsomme BI-datastamme, miten vastaavat päättäjät ovat käyttäytyneet aiemmissa kontaktoinneissa. Sen jälkeen sovimme, kuinka suuri osajoukko avataan kerrallaan ja millä kärjellä. Data rikastuu jokaisen kontaktin yhteydessä, joten kohdennus tarkentuu koko toimeksiannon ajan.
Haluatko kuulla lisää?
Varaa aika asiantuntijamme kanssa ja katsotaan, kuinka suuri kohderyhmäsi todella on.